Найбільше забавляє, коли на презентаціях своїх стартапів інноватори заявляють, що в них немає конкурентів, або вони є, але настільки незначні, що й обговорювати це не слід.
Друзі, запам'ятайте, якщо ви вважаєте, що у вашого стартапу немає конкурентів, значить ви погано вивчили ринок. А якщо ви вважаєте, що ваші потенційні конкуренти погано працюють, значить ви погано оцінили конкурентів.
Вадим Синжерецький, СЕО і кофаундер стартапу BUKI (онлайн-платформа для репетиторів), розповів про те, якими способами та інструментами можна оцінити діяльність своїх конкурентів на онлайн-ринку послуг.
Загальна інформація про ресурс
Аналіз нашого конкурента на будь-якому ринку починається з визначення вже існуючих. Для цього достатньо набрати в пошуковику кілька ключових запитів, і ви отримаєте у видачі як мінімум топ гравців у вашій ніші.
Далі, використовуючи ресурс SimilarWeb, ми отримуємо базову інформацію:
- Кількість трафіку на місяць (Total Visits);
- Час, який проводить людина на сайті за сеанс (Avg. Visit Duration);
- Кількість переглянутих сторінок (Pages per Visit);
- Показник відмов - скільки людей пішло миттєво, після того, як зайшли на ресурс (Bounce Rate);
- Загальна динаміка трафіку з % падіння (зростання) за останній місяць;
- Географія (країни) трафіку;
- Джерела трафіку (Direct, Referrals, Search, Social, Mail);
- Деталізація трафіку із соціальних мереж (VK, Facebook, YouTube тощо);
- Аналіз ключових слів, посилань і можливі схожі сайти (хоча для цього завдання ми використовуємо інший ресурс - Serpstat, який, з нашого досвіду, набагато краще визначає семантику і конкурентів).
Самі по собі ці числа мало що говорять, але порівняно з конкурентами на ринку можуть сказати дуже багато. Наприклад, падіння трафіку на 13% у грудні для нас - це добре чи погано? На перший погляд, здається, що погано, але проаналізувавши інших гравців на ринку України, ви побачите, що в середньому їхнє падіння 20% -25%, що свідчить, з огляду на сезонність (-40% -50% падіння ринку репетиторських запитів у грудні), що ми досить добре зростаємо.
За Pages per Visit і Bounce Rate ви можете визначити відносну якість трафіку конкурента. Якщо, наприклад, його загальний трафік зростає, але при цьому сильно зростає Bounce Rate і падає Pages per Visit, то зрозуміло, що з більшою часткою ймовірності вони отримують багато низькоякісного трафіку.
Джерела трафіку також можуть багато чого сказати. Особливу увагу ми звертаємо на відсоток пошукового трафіку, але для вашої компанії це може бути й інший параметр. Наприклад, під час аналізу ринку Британії ми побачили, що в грудні один з гравців зріс на 14% при загальному падінні конкурентів і ринку 40%-60%. Це нас дуже здивувало, але побачивши відсотковий розподіл джерел, ми помітили, що 40% трафіку прийшло з email-розсилок. Це могло означати, що вони використовують розсилки по якихось базах адрес або інші схожі інструменти. Для вас отримана інформація може бути корисна як для маркетингу (що за розсилку вони робили), так і для загальної стратегії.
Детальний аналіз ресурсу (основні SEO-показники)
Для мене, як для людини, яка займається в команді переважно стратегічним плануванням і business development, важливішим є аналіз загальних SEO-показників конкурентів:
- Кількість фраз в індексі та їхня динаміка (Serpstat);
- Trust ресурсу (відносний параметр аналізатора, який дає змогу визначити, наскільки довірливо до ресурсу ставляться пошукові системи (якість і вік вхідних і вихідних посилань));
- Кількість доменів і сторінок, що посилаються;
- Діапазон ціни кліка в контекстній рекламі за ключовими запитами.
Ці числа в сукупності та відносно всіх учасників ринку дають розуміння складності та висококонкурентності обраного ринку загалом і «силу» в пошуковій видачі кожного гравця окремо. Наприклад, знаючи кількість посилань на той чи інший ресурс, кількість фраз у пошуку та приблизну вартість кліка в контекстній рекламі, ви також можете порахувати свою CAC (вартість залучення нового клієнта) на залучення клієнта з контексту та приблизні витрати на SEO. Порівнявши їх з вашим LTV, ви зрозумієте, наскільки працює ваша unit economics на цьому ринку.
Зрозуміло, що для нашого Head of SEO та його команди таких показників мало. Вони з Serpstat отримують ще безліч інформації:
- Повне семантичне ядро з динамікою за кожною ключовою фразою;
- Усі оголошення в контекстній рекламі: текст, формат, вартість;
- Детальний аналіз посилальної бази, хоча для цього ми частіше використовуємо Netpeak Spider.
Загальна інформація про компанію
Починаємо ми з пошуку сторінки компанії в соціальних мережах, особливо в LinkedIn і підписуємося на них, щоб бути постійно в курсі всіх новин. Компанії досить часто пишуть про ключові зміни або події. Також шукаємо профілі засновників або топ-менеджменту і завжди одразу ж намагаємось «потоваришувати» в якійсь із мереж. Звісно, ідеальний варіант, коли ви вже знайомі особисто і в мережі просто продовжуєте спілкування, але так теж добре.
Далі на CrunchBase ми зазвичай перевіряємо інвестиційний статус компанії - чи були залучені гроші і якщо так, то: коли, скільки, хто інвестував. Також там у більшості випадків є інформація про засновників компанії з посиланнями на соціальні мережі.
Також цікавий інструмент для аналізу - f6s.com. Там компанії часто виставляють свої реальні ключові метрики (трафік, доходи, і так далі) і можна простежити за їхньою динамікою. Сам користуюся ним не так часто, оскільки в нашій ніші бачив там не так багато проєктів.
Досить багато інформації про фінансові показники, стратегічні плани та ключові KPI можна дізнатися, прочитавши більшість доступних у мережі статей про компанію, інтерв'ю із засновниками та їхні особисті блоги. Але це, здебільшого, стосується досить великих проєктів. Для маленьких - знайти таку інформацію, особливо фінансові показники, досить складно. У такому разі ми просто екстраполюємо на них наші показники конверсій на різних етапах і, маючи значення середнього чека і приблизний трафік, отримуємо дуже приблизний дохід за нашою поточною моделлю монетизації. І як результат, зводячи все воєдино, ми отримаємо щось на кшталт такої таблиці.
Сподіваюся, що ця інформація буде корисною для тих, хто тільки розпочинає онлайн-проєкти і має мало досвіду і, особливо, фінансів для аналізу майбутніх конкурентів.
Вадим Сінжерецький, CEO та співзасновник ресурсу для репетиторів BUKI.
STARTUP NEWS