Півот (від англ. pivot, вираж) - зміна бізнес-моделі, продукту або сфери діяльності стартапу. Цей термін ввів американський підприємець Ерік Ріс у своїй відомій книзі «Бізнес з нуля. Метод Lean Startup для швидкого тестування ідей і вибору бізнес-моделі».
Якщо творцям проєкту не вдалося достукатися до цільової аудиторії, то вони постають перед вибором - або здатися, або зробити півот. Кут такого «розвороту» може бути різним - від невеликих коректив до радикальної зміни концепції стартапу.
Коли ж необхідно робити новий поворот?
1. Стартап не вирішує проблему користувачів.
Це не означає, що ви намагаєтеся вирішити неіснуючу проблему. Це означає, що для цільової аудиторії, до якої ви звертаєтеся, ваша пропозиція виявилася не цікавою. Виходу із ситуації може бути два. Або шукати таку цільову аудиторію, для якої ваше рішення матиме цінність (Customer segment pivot), або з'ясувати - що реально необхідно попередній аудиторії або яка функція у вашому сервісі їх більше приваблює (Customer need pivot).
Простий приклад - компанія Instagram. Спочатку вона називалася Burbn і пропонувала великий набір функцій (чекіни, їхнє планування, створення фоторепортажів зустрічей з друзями). Але виявилося, що аудиторія використовувала тільки функцію швидкого розшарювання фотографій. Команда стартапу скористалася цією інформацією для півоту і 2012 році Facebook придбав компанію за 1 мільярд доларів.
Ще один приклад - соціальний інтернет-сервіс Pinterest. Він планувався як заміна паперових каталогів для шопінгу. Але виявилося, що користувачам більше подобається створювати фотоальбоми гарних речей (або просто тематичні колекції фотографій) і ділитися ними, тож стартап почав розвиватися в напрямку фотохостингу. Наразі капіталізація сервісу перевищила $1,5 млрд.
2. Стартапу не вдається залучити потрібних користувачів.
Це означає, що користувачі не розуміють, наскільки їм потрібен ваш сервіс або застосунок. Можливо ви не створили мінімально життєздатний продукт, або ваша цільова аудиторія виявилася меншою, ніж передбачалося.
Свого часу ексдиректор «Яндекс Україна» Сергій Петренко говорив, що у деяких стартаперів завжди буде прагнення створити мережу або сервіс «для тарганів з жовтими капцями». Якщо зробити таку мережу, то всі таргани з жовтими капцями будуть наші! Але чи багато у світі тарганів із жовтими капцями?
Коли ми говоримо про вузьку аудиторію, це не означає, що вона має бути супервузькою.
Якщо стартапу не вдається залучити потрібних користувачів серед вашої аудиторії, треба переорієнтуватися на нову.
3. Стратегія залучення або утримання користувачів не дає достатнього зростання стартапу.
Якщо вартість залучення користувачів надто висока, треба змінювати або канали збуту (Channel pivot), або спосіб монетизації проєкту (Value capture pivot).
4. Клієнти не готові платити стартапу.
Розглянемо стандартну ситуацію. Ви пропонуєте вирішення важливої проблеми користувачів, але передплатників на платну версію виявляється дуже замало. Проаналізуйте! Може завищена ціна? А може цінність платних функцій невелика?
А може ваша цільова аудиторія просто неплатоспроможна і є сенс переорієнтуватися на нову аудиторію? А може є сенс поміняти бізнес-архітектуру (Business architecture pivot)?
На думку Джеффрі Мура - одного з найвідоміших консультантів Кремнієвої долини, компанії обирають одну з двох моделей отримання прибутку. Або високу маржу прибутку за невеликих обсягів продажів, або низьку маржу за великих обсягів продажів.
На практиці це зазвичай означає вибір між B2B і B2C. Наприклад, компанії Uber і Airbnb спеціально запустили окремі сервіси для B2B-клієнтів. Конкуренція в цій ніші нижча, оскільки нові стартапи зазвичай пропонують B2С-рішення.
5. Виробництво продукту обходиться стартапу занадто дорого.
Може ви неправильно провели попередні розрахунки собівартості свого продукту?
Великою мірою вартість інноваційного гаджета буде однаковою і в США, і в Україні. Програму все одно пишуть програмісти «на аутсорсі», а «залізо» роблять китайці. Крім того, стартапери зазвичай підсвідомо занижують невиробничі витрати і супутні витрати. З часом приходить досвід, а поки що треба робити півот. Це може бути півот технології та перехід на менш витратне рішення. Якщо це вебсервіс, може поки що варто відмовитися від підтримки великого вебсайту і попрацювати над мобільним додатком?
Головне, що треба запам'ятати - не треба боятися крутих поворотів. Багато відомих стартапів пройшли через цілу серію півотів, перш ніж знайшли свою нішу. Тому pivot - це можливість розгорнути стартап таким чином, щоб отримати постійний приплив лояльних клієнтів і найбільший прибуток. В цьому вам допоможуть знання та досвід попередньої роботи з проєктом.
Як каже Євген Калінін (трекер Фонду Розвитку Інтернет Ініціатив), є кілька ситуацій, коли стартапу варто активно починати шукати іншу бізнес-модель. Найскладніша з них - коли проєкт перестав радувати. Якщо ви розумієте, що мотивація у команди закінчилася, перспективи туманні, а ви загрузли в болоті - прийшов час для різких рухів. Хоча б здригнетеся :)
STARTUP NEWS