Проблеми з ціноутворенням - це досить серйозна проблема і у багатьох стартапів проблеми виникають саме з ціноутворенням. Попри те, що вони отримали інвестиції та зробили продукт, їх стартап, на жаль, зазнав фіаско з причини саме неправильної цінової політики.
Якої помилка припускається більшість стартаперів-початківців у питанні ціноутворення? Це спочатку поставити на свій продукт ну дуже низьку ціну, за якою, як вони вважають, його «точно куплять» (тобто таку, на якій фіг що заробиш). А потім ще й додати витрат на розкрутку продукту і вмовляння клієнтів, щоб вони його за цю ціну все ж таки купили. Це смішно, але це факт.
Питання ціноутворення дуже важливе і не таке просте, як здається спочатку. Здавалося б, чого простіше, хочеш заробити - влупи ціну вище, хочеш розігнати конкурентів - демпінгуй. Але це не так і якщо серйозно підійти до цього питання ще на етапі розроблення маркетингового плану, то може виявитися, що півот (поворот) треба робити ще на рівні ідеї :)
Перше, що ви маєте запам'ятати - це те, що ціна ніколи не може бути конкурентною перевагою. Якщо якусь штуку в Америці продають за 1000 доларів, а ви її можете зробити за 500, то повірте, в Китаї її зроблять за 200, а індуси - за 50. Тобто, ціна не може бути конкурентною перевагою!
Друге - якщо подібний продукт уже існує за кордоном і досі не з'явився тут, то або це просто питання часу, або вже була спроба вийти на цей ринок, але з якоїсь причини продукт не пішов. У будь-якому разі робити щось популярне та затребуване, що вже є на ринку, але за меншу ціну - не варто.
Так як же визначитися з ціною на свій продукт? Спочатку треба визначитися з економічною основою ціноутворення.
- Перший віаріант – призначити ціну виходячи з ціни вже існуючого аналогічного продукту вашого конкурента. Я розумію, що ви, як будь - який стартапер, що поважає себе, одразу ж заперечите, що ваш продукт унікальний і аналогів немає. Це зрозуміло, але, коли я кажу аналогічного, це не обов'язково такого ж точно. Це означає - подібного, щоб легше було прив'язатися до ціни.
- Другий варіант - це використовувати витратне ціноутворення, тобто розрахувати собівартість вашого девайса (вартість матеріалів і комплектуючих плюс виробничі, адміністративні та супутні витрати) та додати націнку для компенсації витрат.
- Третій варіант - це ціноутворення, яке залежить від цінності продукту для споживача. Це той випадок, коли цінність продукту для споживача переважає ціннісне сприйняття. Це стосується переважно IT-продуктів у сегменті В2В.
- Четвертий варіант - це провести ретельний аналіз показника повернення інвестицій ROI (Return on Investment,) та зробити аналіз окупності ваших вкладень у створення, просування та реалізацію продукту.
Розраховуючи ціну свого продукту, підприємець навряд чи обирає якусь одну модель ціноутворення. Найімовірніше, фаундер із командою розглядають і прораховують усі моделі ціноутворення і потім сходяться на якійсь конкретній ціні. Але яка б ціна не була, треба чітко розуміти, що споживач купує продукт не тому, що він йому сподобався за ціною, а тому, що він йому просто потрібен.
Велика частина людей не купує новий продукт не тому, що він поганий або дорогий, а тому що є більш важливі речі, на які можна витратити гроші. І це добре простежується якраз на прикладах інноваційних продуктів і на ринках, що зростають. Ви маєте пропонувати свій продукт саме тим клієнтам, для яких він не тільки становитиме певну цінність, а суб'єктивно буде важливішим за продукти конкурентів.
Тому, якщо ваш продукт погано продається, не поспішайте знижувати ціну. Це не збільшить кількість продажів і не збільшить доход. Оскільки кількість клієнтів пропорційна не ціні продукту, а кількості людей, для яких він має цінність, то ціну спокійно можна збільшувати. Клієнтів ви все одно не втратите, а ось виручка збільшиться.
Ну а для того, щоб збільшити кількість продажів за встановленої вами ціни, треба додати в продукт цінності, яка збільшить його важливість для більш широкої цільової клієнтури. Ось чому дуже важливо добре вивчити своїх потенційних клієнтів і розуміти, що саме становить для них цінність у вашому продукті.
Докладніше про ціноутворення для стартапів та про розрахунки показника повернення інвестицій ROI ви можете прочитати в моїй книзі «КАТЕХИЗА СТАРТАПУ». Ця книга дасть відповіді на питання та допоможе уникнути багатьох помилок. Крім того, вона допоможе змінити свідомість і перевести спосіб мислення на нові рейки.
Валерій Пичко для STARTUP NEWS
Kickstarter. Цифри, факти, поради.
Краудфандінг - найпоширеніший вид спонсорської підтримки в мережі Інтернет. Він походить від двох англійських слів - Crowd (натовп) і Funding (фінансування). Це те, що ми називаємо «з кожної хати нитка - сироті свитка». Найпопулярніший краудфандинговий майданчик серед стартаперів - Kickstarter Якщо Ви наважитеся «стартувати» на Kickstarter, то Вам корисними будуть деякі цифри, факти та поради.
Усім відомо, що для успішного виведення продукту на ринок, треба знати і розуміти цільову аудиторію, на яку він розрахований. У більшості випадків підприємці-початківці починають працювати над вирішенням проблеми, яка насамперед хвилює їх самих. І тому вони помилково вважають, що така сама проблема є у багатьох. Опитування близьких друзів із такими самими інтересами тільки зміцнює їх у своїй думці, але це не правильно. А що правильно?
10 порад організаціям, які шукають підтримки спонсорів
Де знайти фінанси на розкрутку дуже потрібного, але не комерційного проєкту? Відома річ де - у спонсорів, меценатів, донорів... Як не називай, але сподіватися треба тільки на добровільні пожертви благодійних організацій, окремих компаній, або заможних членів суспільства. Насправді збір добровільних пожертв це не жебрацтво. Це наука. Наука про те, де і як знайти інвестиції, які не потребують повернення. Тому безумовно корисно повчитися у людей, які знають, як це робити.
Про «потрібні» винаходи та шкоду перфекціонізму в стартапі.
У те, що саме їхній стартап вистрілить, вірять усі інноватори. Адже, як то кажуть, поганий той стартапер, який не мріє стати Ілоном Маском :) Але, на жаль, у підсумку «вистрілює» мізерно мала кількість проєктів. У чому проблема? Чому? Що заважає? А може просто не заряджено?
Відеопрезентація як інструмент залучення клієнтів
Більшість потенційних клієнтів знайомиться з новими сервісами та послугами стартап-компаній виключно через Інтернет. Тому зацікавити свого потенційного клієнта ви маєте за допомогою веб-ресурса вашого проекту. Якщо продукт розрахований на онлайн оформлення та обслуговування, покупцеві (незалежно від сегмента - B2B або В2С) необхідно надати максимум інформації про сервіс або послуги, що купується в мережі Інтернет. У цьому допоможе відеопрезентація вашого продукту.
Як змусити цільову аудиторію собі довіряти
Основна причина того, що люди не ризикують скористатися будь-якими Інтернет-сервісами - це недовіра до сайтів (а відповідно і до їхніх творців), які надають ті чи інші сервіси. Ви маєте пом'ятати, що ваш сайт - обличчя й одяг вашого стартапу. Він має не тільки зацікавити клієнта, а й вселити йому довіру. Довіру до вас і вашого сервісу. Усі елементи й деталі дизайну мають пригнічувати сумніви й допомагати покупцям почуватися спокійно під час розставання з грошима...
90% ідей, які приходять вам на думку, вже неодноразово спадали на думку й іншим людям. Мабуть, є якесь інформаційне поле навколо Землі, до якої безліч людей приєднуються і черпають цікаві ідеї :) Спробуйте подивитися на стартапи, які вам сподобалися, не просто уважно, а по-іншому. Ви отримаєте зовсім інший результат.
Хочете замутити стартап? А воно того варте?
Починаючи працювати над якимось інноваційним проектом, Ви маєте запитати себе: «Ти хочеш, щоб цей проект став твоєю основною справою? Чи згоден ти працювати над ним з ранку до вечора на шкоду вечіркам, зустрічам з дівчатами, відвідуванням концертів і подорожам? Чи готовий кинути свою основну роботу (якщо є) заради свого стартапу?»
Чому у стартапа може бути погана команда?
А ви ніколи не замислювались, що ваши друзі, з якими приємно пити пиво, грати в теніс, відпочивати на природі та обговорювати інноваційні ідеї, не завжди зможуть стати хорошою командою для стартапу. А якщо у стартапа буде погана команда, то дуже велика ймовірність досягти не успіху, а провалу. За сумною статистикою, саме погана команда призводить до краху близько 20% стартапів. То що робити? Яких треба наймати фахівців? Чи можна залучати в команду університетських друзів, або родичів?
Бізнес-план стартапу. Що це за документ і чи потрібен він стартапу?
Базовим питанням фінансування стартапу є питання - а чи треба вашому стартапу фінансування? Чого ви хочете досягти, залучаючи сторонні інвестиції? Чи варто взагалі витрачати час на пошук інвестора і підготовку для нього необхідних документів? Зазвичай це займає дуже багато часу і може реально вибити вас із виробничого процесу. Але ж саме для того, щоб отримати зовнішнє фінансування і створюється бізнес-план стартапу. Написання хорошого бізнес-плану - це справжній іспит.