Базовим питанням фінансування стартапу є питання - а чи треба вашому стартапу фінансування? Чого ви хочете досягти, залучаючи сторонні інвестиції? Чи варто взагалі витрачати час на пошук інвестора і підготовку для нього необхідних документів? Зазвичай це займає дуже багато часу і може реально вибити вас із виробничого процесу. Але ж саме для того, щоб отримати зовнішнє фінансування і створюється бізнес-план стартапу. Написання хорошого бізнес-плану - це справжній іспит.
Всі інвестори розуміють, що бізнес-план для стартапу - це ілюзорний документ. Він сильно відрізняється від бізнес-плану традиційного бізнесу тим, що в ньому багато невідомих і припущень на рівні гіпотез. Але, тим не менш, робити його доведеться, бо інвестор (якщо це не приватний ангел - інвестор) відповідає перед тими, чиїми грошима він управляє. Йому потрібно звітувати і відповідати на запитання, які безсумнівно виникнуть у разі провалу стартапу.
Кому має бути адресований ваш бізнес-план? Відповідь на це запитання саме і визначить акценти цього бізнес-плану. Якщо цей документ готується для венчурних інвесторів, то вони скрупульозно перевірятимуть розрахунки майбутніх продажів, ваші фінансові плани та всі юридичні нюанси. Тоді як ангел-інвестори ухвалюють рішення більш емоційно на підставі того, чи подобається їм ваша бізнес-ідея і особисто ви.
Бізнес-план має показувати, навіщо ви залучаєте інвестиції, які саме інвестиції вам потрібні (короткострокові або довгострокові), чи є ще гравці на ринку та яку вони мають у своєму розпорядженні фінансову підтримку, а головне, які у вас плани на ваш власний бізнес. Від усього цього залежить рішення інвестора - чи надавати вам фінансову підтримку.
Що я маю на увазі, коли кажу про плани на ваш власний бізнес? Ну, наприклад, ви зустрілися з потенційним інвестором-бізнесменом, якому сподобався і ваш проєкт, і ваша бізнес-модель, і ваша впевненість у собі. Він каже: "Я не готовий дати вам гроші на розвиток вашого проєкту зараз. Але буду готовий викупити якусь частину вашого бізнесу, якщо встанете на ноги і доведете життєздатність вашої бізнес-моделі". Це перший варіант розвитку подій.
Другий варіант - ви самі для себе вже довели життєздатність вашої бізнес-моделі та зацікавленість ринку у вашому продукті. І тепер вам потрібні гроші для масштабування проєкту і його стрімкого зльоту (у всякому разі, ви дуже на це сподіваєтеся). І в першому, і в другому випадку вам доведеться звертатися до інвесторів за фінансовою підтримкою. Але бізнес-плани за цими двома напрямками мають бути абсолютно різними. Крім того, у кожного інвестора є свої вимоги щодо написання бізнес-плану. Висновок простий: не може бути одного універсального "Бізнес - Плану Для Інвестора".
Якщо ви хочете подати пропозицію в 40 різних інвестиційних компаній, то у вас має бути 40 варіантів бізнес-плану і 40 варіантів пітчів під вашу презентацію. Я не кажу, що у вас має бути 40 різних презентацій. Презентація може бути одна, але у своїх виступах бажано говорити про те, що хотів би почути конкретний інвестор. Це як джазова композиція - тема одна, а аранжувань безліч. Але головне, що цікавитиме будь-якого інвестора у вашій "композиції", - скільки можна заробити на вашому проєкті.
У вашому бізнес-плані інвестор має побачити докладний (помісячний) прогноз обороту капіталу на перший рік, потім поквартальний - на наступний рік, а також річний прогноз на 3, 4 і 5 рік роботи стартапу, який ви складаєте на основі передбачуваної прибутковості вашого майбутнього бізнесу. Насправді, прогноз складається на стільки років, скільки потрібно часу бізнесу, щоб він почав приносити відчутний дохід. Зазвичай, найпильнішу увагу інвестор звертає на перші 2 роки, оскільки більшість стартапів цей період не переживають. Головне, що має бути в бізнес-плані, це інформація про витрати стартапу до виходу його на самоокупність.
Якщо ви покажете у своєму бізнес-плані фінансові прогнози, згідно з якими ваш стартап злетить до небес уже до 2-го або 3-го року існування, то навряд чи інвестор серйозно поставиться до таких прогнозів. Однак, його точно зацікавлять розрахунки, на яких були зроблені такі оптимістичні висновки. Він проаналізує вашу бізнес-модель, зіставить її з об'ємом ринку і питаннями ціноутворення, проаналізує канали продажу і ваш валовий прибуток. Інвестор напевно захоче зрозуміти, звідки у вас настільки багатообіцяючі прогнози. Тому під час складання бізнес-плану не "прибріхуйте" і не видавайте бажане за дійсне. Це не студентська курсова робота, де метод розрахунку зазвичай підганяється під бажаний результат.
Для написання бізнес-плану бажано залучати всю вашу команду. Але писати його має одна людина і бажано - засновник стартапу.
Часто запитують, чи варто для написання бізнес-плану залучати стороннього професіонала-консультанта. Ні, не варто. Це має бути колективна творчість вашої команди. А ось залучити консультанта для перевірки та редагування вашого "шедевра" - можна!
Ви маєте розуміти, що бізнес-план стартапу - це продукт, що швидко псується. Якщо за 6 місяців ви не знайшли джерело фінансування, але, все ж таки, не закинули цю затію, то вам доведеться складати новий бізнес-план. Якщо ж пощастило, і ви знайшли кошти для "підтримки штанів", то наступний бізнес-план ви складатимете, коли шукатимете наступне фінансове вливання. У наступному бізнес-плані потрібно буде врахувати і рух капіталу першого траншу, і всі поточні та майбутні фінансові показники.
Головне в бізнес-плані - переконати інвестора в тому, що ви реаліст, а не мрійник.
Чи є детальна інструкція з написання бізнес-плану? Напевно, немає як такої. Є рекомендації, насамперед, самих інвесторів - що б вони хотіли бачити у вашому бізнес-плані та на що слід звернути увагу насамперед.
Порад же щодо складання цього документа досить багато. Я хочу познайомити вас з одними з них. Це рекомендації британського інвестора Пола Барроу. Через нього пройшло безліч бізнес-планів і він радить розділити процес бізнес-планування на 10 основних кроків, які охоплюють усі етапи написання бізнес-плану.
1. Визначте, для чого потрібен бізнес-план, кому ви збираєтеся його показати.
Ну тут усе зрозуміло. Про це я говорив вище.
2. Поясніть свою ідею, бізнес-модель і розкажіть, чого ви вже досягли.
Цей пункт стане вам у пригоді не тільки для отримання зовнішнього фінансування. Вам і вашій команді буде простіше зрозуміти, чого ви вже досягли на даний момент. Маючи ці дані, простіше планувати майбутні результати.
3. Сформулюйте цілі та розкажіть, як ви збираєтеся їх реалізувати.
На цьому кроці потрібно описати, чого ви збираєтеся досягти при виконанні бізнес-плану та як ви збираєтеся це зробити. Сформулюйте сильні та слабкі сторони вашої команди. Інвестора зацікавить, чи володіє ваша команда достатніми компетенціями для реалізації бізнес-плану. Якщо ні, то як ви компенсуватимете нестачу фахівців, кого і як залучатимете для компенсації ваших слабких сторін.
4. Розрахуйте основні фінансові показники діяльності: рентабельність, грошовий потік, потребу у фінансуванні.
Ця частина дається найскладніше стартаперам, які не мають відповідних скілзів фінансиста, але саме ця частина є найважливішою в бізнес-плані для залучення капіталу зі сторони.
Слід розуміти, що бізнес-план стартапу - це продукт, що швидко псується. Якщо за 6 місяців ви не знайшли джерело фінансування, але, все ж таки, не кинули цю затію, то вам доведеться складати новий бізнес-план. Якщо ж пощастило і ви знайшли кошти для "підтримки штанів", то наступний бізнес-план ви складатимете, коли шукатимете наступне фінансове вливання. У наступному бізнес-плані потрібно буде врахувати і рух капіталу першого траншу, і всі поточні та майбутні фінансові показники.
5. Покажіть, що добре знаєте ринок, конкурентів і свій продукт.
Аналіз усього ринку і ваших конкурентів. Дуже корисна частина, яка дасть зрозуміти, навіщо взагалі був створений ваш продукт (або буде створений), чим він кращий за вже існуючі рішення. Чим краще зроблена ця частина, тим краще.
6. Визначте ресурси, необхідні вам для досягнення цілей, - люди, виробничі потужності тощо.
Рутина, яка просто необхідна. На цьому етапі можуть з'ясуватися якісь цікаві подробиці щодо проєкту. Наприклад, виявиться, що запланованих раніше ресурсів не вистачить для того, щоб реалізувати ваш план.
7. Перевірте ваш план на реалістичність і зробіть його стійким до коливань ринку.
В ідеалі перевірити бізнес-план на реалістичність можна, просто переглянувши поточні дані зростання вашого стартапу та статистику щодо конкурентів. Якщо у вашому бізнес-плані будуть нереалістичні прогнози, то це в підсумку погубить ваш стартап.
8. Ретельно перевірте весь план, щоб переконатися, що ви зробили все необхідне.
Після написання бізнес-плану слід чітко перевірити все, що ви в нього внесли. Краще, якщо ваш бізнес-план перевірять усі члени команди. Можливо десь виявляться помилки.
9. Визначтеся, як ви інформуватимете інвесторів про перебіг виконання бізнес-плану та як керуватимете своєю стартап-компанією.
Поговоріть з інвесторами (якщо ви їх знайшли) щодо звітності. Може їх влаштує регулярне отримання звіту електронною поштою, а може вони захочуть бачити фаундера "на килимі" особисто.
Імовірність того, що все піде за вашим планом, дуже низька. Принаймні раз на квартал варто переглядати бізнес-план і за необхідності вносити відповідні зміни. Не забувайте повідомляти інвестору про всі зміни бізнес-плану.
10. Ну і нарешті - постарайтеся виконати свій бізнес-план.
Якщо минув час, обставини змінилися, а інвесторів ви так і не знайшли - розпочніть процес спочатку.
Валерій Пичко для STARTUP NEWS
Ціноутворення в стартапі. Питання та відповіді.
Якої помилки припускається більшість стартаперів-початківців у питанні ціноутворення? Це спочатку поставити на свій продукт ну дуже низьку ціну, за якою, як вони вважають, його «точно куплять» (тобто таку, на якій фіг що заробиш). А потім ще й додати витрат на розкрутку продукту і вмовляння клієнтів, щоб вони його за цю ціну все ж таки купили. Це смішно, але це факт.
90% ідей, які приходять вам на думку, вже неодноразово спадали на думку й іншим людям. Мабуть, є якесь інформаційне поле навколо Землі, до якої безліч людей приєднуються і черпають цікаві ідеї :) Спробуйте подивитися на стартапи, які вам сподобалися, не просто уважно, а по-іншому. Ви отримаєте зовсім інший результат.
Про «потрібні» винаходи та шкоду перфекціонізму в стартапі.
У те, що саме їхній стартап вистрілить, вірять усі інноватори. Адже, як то кажуть, поганий той стартапер, який не мріє стати Ілоном Маском :) Але, на жаль, у підсумку «вистрілює» мізерно мала кількість проєктів. У чому проблема? Чому? Що заважає? А може просто не заряджено?
Чому у стартапа може бути погана команда?
А ви ніколи не замислювались, що ваши друзі, з якими приємно пити пиво, грати в теніс, відпочивати на природі та обговорювати інноваційні ідеї, не завжди зможуть стати хорошою командою для стартапу. А якщо у стартапа буде погана команда, то дуже велика ймовірність досягти не успіху, а провалу. За сумною статистикою, саме погана команда призводить до краху близько 20% стартапів. То що робити? Яких треба наймати фахівців? Чи можна залучати в команду університетських друзів, або родичів?
Kickstarter. Цифри, факти, поради.
Краудфандінг - найпоширеніший вид спонсорської підтримки в мережі Інтернет. Він походить від двох англійських слів - Crowd (натовп) і Funding (фінансування). Це те, що ми називаємо «з кожної хати нитка - сироті свитка». Найпопулярніший краудфандинговий майданчик серед стартаперів - Kickstarter Якщо Ви наважитеся «стартувати» на Kickstarter, то Вам корисними будуть деякі цифри, факти та поради.
Відеопрезентація як інструмент залучення клієнтів
Більшість потенційних клієнтів знайомиться з новими сервісами та послугами стартап-компаній виключно через Інтернет. Тому зацікавити свого потенційного клієнта ви маєте за допомогою веб-ресурса вашого проекту. Якщо продукт розрахований на онлайн оформлення та обслуговування, покупцеві (незалежно від сегмента - B2B або В2С) необхідно надати максимум інформації про сервіс або послуги, що купується в мережі Інтернет. У цьому допоможе відеопрезентація вашого продукту.