У вітчизняних стартаперів, на жаль, пошук інвесторів іноді перетворюється на нав'язливу ідею. Зрозуміло, що без вкладення певних коштів побудувати бізнес вельми важко, але слід пам'ятати, що інвестиції - це не спонсорська допомога. Ці грошики доведеться віддавати, причому під дуже великий відсоток. Про те, коли стартапи не потребують інвестицій, ми вже писали.
Крім того, не можна забувати, що залучення фінансування в стартап - це не мета, а засіб вирішення певної проблеми. Але часто проблему можна вирішити і без залучення значних фінансових ресурсів. Навіть навпаки. Іноді залучення великих фінансів на початковому етапі становлення стартапу може призвести до великих проблем. Про це у своєму блозі розповідає Стів Бланк.
Стіва Бланка (Steve Blank) можна назвати гуру стартаперського руху. Він входить до десятки найвпливовіших людей Силіконової долини (Silicon Valley Mercury News).
Він не тільки успішний серійний підприємець, а й талановитий викладач, який навчає студентів інноваційному бізнесу в престижних університетах Америки.
У 2012 році журнал The Harvard Business Review назвав Стіва Бланка одним із 12 Майстрів інновацій, а CNBC відзначила його як одного з 11 видатних підприємців, які навчають наступне покоління. Тож, до порад такої людини варто прислухатися...
Не у фандрайзингу щастя
Багато підприємців, замість того, щоб будувати стійкий бізнес, намагаються щосили отримати фінансування. Саме це стає їхньою головною метою. Але це велика помилка. Коли береш гроші в інвесторів, їхня бізнес-модель стає твоєю.
Якось один із моїх колишніх студентів приїхав розповісти мені про свій стартап. Коли я запитав: «Над чим ви працюєте?», перше, що він почав розповідати, це те, як йдуть справи із залученням грошей. Ех... А я ж хотів почути про пошук бізнес-моделі, про успіхи в в підготовці продукту до ринку. Але в 90% випадків я насамперед чую про успіхи в залученні інвесторів. І мене це зовсім не тішить.
Підприємцям слід замислюватися над такими питаннями:
- Коли залучати гроші
- Навіщо залучати гроші
- У кого брати гроші
- Які будуть наслідки залучення грошей.
Все починається з розуміння, що таке стартап. Нагадаю, стартап - це тимчасова організація, створена для пошуку повторюваної і масштабованої бізнес-моделі.
- Тимчасова організація. Мета стартапу - не в тому, щоб залишатися стартапом усе життя. Мета - знайти нову масштабовану бізнес-модель. (А якщо масштабованість - не ваша мета, то не варто залучати гроші венчурних інвесторів - краще взяти кредит у банку, або пошукати інші джерела фінансування).
- Пошук. Хоч ви і впевнені, що ваша ідея - найкраща з усіх існуючих, найімовірніше, ви помиляєтеся. І тоді залучені вами мільйони на першому етапі підуть на масштабування поганої ідеї.
- Повторюваність. Стартапи можуть отримувати замовлення завдяки особистим зв'язкам членів ради директорів або завдяки героїчним одноосібним зусиллям CEO. Це прекрасно, але такі методи надалі не зможе повторити служба продажів. Потрібно шукати не разові замовлення, а повторювану схему, яку зможе відтворити служба продажів за допомогою каталогу, або за допомогою залучення відвідувачів на сайт.
- Масштабованість. Завдання - знайти не одного клієнта, а багато клієнтів, причому так, щоб кожен додавав вам прибуток і виручку. Механізм перевірки наступний: якщо Ви наймете ще одного менеджера з продажу або витратите більше грошей на маркетинг, чи покриє зростання продажів ці витрати і чи дасть додатковий прибуток?
- Бізнес-модель. Бізнес-модель має відповідати на основні запитання про Ваш бізнес:
- Хто ваші клієнти?
- Які проблеми вони хочуть вирішити?
- Чи вирішує ваш продукт/послуга проблеми клієнтів?
- Як залучати, зберігати і нарощувати клієнтську базу?
- Яка модель отримання доходу і тактика ціноутворення?
- Хто ваші партнери?
- Які ресурси і яка діяльність потрібні, щоб цей бізнес успішно розвивався?
- Яка ціна цього бізнесу?
У кого брати гроші.
Спочатку визначтесь, до якого типу належить ваш стартап. Якщо це - Lifestile-ніша (стартап, пов'язаний з вашим хобі чи способом життя), або звичайний малий бізнес, то цілком імовірно, що досягнуті вами успіхи не виправдають очікувань бізнес-ангелів та венчурних інвесторів. Таким стартапам зручніше залучати гроші друзів, родичів, брати кредити в банках, або гранти від держави тощо.
Якщо ж ви вважаєте свій проєкт масштабованим, то краще витрачати невеликі суми грошей на експерименти з перевірки робочих гіпотез. Чому невеликі суми? Жоден стартап не витрачає менше грошей, ніж залучає, і на ранньому етапі доведеться віддавати інвесторам більшу частку у фірмі.
Посівне фінансування можуть забезпечити друзі, родичі, Kickstarter, бізнес-ангели - а найголовніше, перші клієнти. Ці джерела коштів набагато спокійніше сприймають експерименти і зміну бізнес-моделі, ніж венчурні фонди.
Коли залучати гроші
У моделі "ощадливого стартапу" слід економити гроші, допоки не знайдете бізнес-модель, що повторюється і масштабується.
Колись були часи необмеженого припливу грошей - «бульбашки» на ринку, сприятливий венчурний клімат. Можна було виправляти помилки, заливаючи їх новими грошима. Але зараз настали часи, коли грошей на виправлення помилок немає, треба спиратися на роботу з клієнтами та підганяти свій продукт під ринок. Лише після того, як вам це вдасться, можете витрачати гроші "на повну".
Не плутайте залучення грошей із створенням сталого бізнесу. В ідеальному світі інвестори зовсім не потрібні – ви можете фінансувати свій бізнес за рахунок доходів від продажів. Але щоб досягти масштабу, стартапам потрібен схильний до ризику капітал.
Залучайте стільки грошей, скільки зможете - але тільки після того, як у вас будуть незаперечні докази, що ваш продукт потрібний ринку.
Наслідки залучення венчурного фінансування
Як тільки ви залучаєте гроші венчурних інвесторів, ви змушені прийняти і їхню бізнес-модель.
Ось простий тест: якщо ви – засновник стартапу, то підійдіть до дошки, накидайте схему роботи венчурного фонду та дайте відповідь на запитання. Як фонд та його партнери заробляють гроші? Яка в них внутрішня норма прибутковості? Яка тривалість життя фонду? Скільки вони інвестують у життя вашої компанії? Яку частку їм потрібно мати у момент продажу компанії чи її виходу на біржу? Що вони вважатимуть своїм успіхом і чому?
Є дві причини брати венчурні гроші.
Перша – масштабувати бізнес так, начебто завтра не настане. Ви маєте так використати венчурні кошти, щоб створити попит з боку кінцевих користувачів та залучити їх до своїх каналів продажу.
Друга причина – це досвід, моделі та контакти, якими інвестори готові з вами поділитися.
І не забувайте – для залучення коштів треба вибрати правильний момент.
Головні ж висновки такі:
- Збір коштів – це не панацея
- Зберігайте свої гроші, поки не знайдете бізнес-модель, що повторюється і масштабується.
- Зосередьтесь на ринку та клієнтах
- Проведіть невеликі експерименти, перевіряючи ваші гіпотези
- Залучайте стільки грошей, скільки зможете, але тільки після того, як з'являться незаперечні докази того, що товар затребуваний на ринку.
STARTUP NEWS