Всім відомо, що для успішного виведення продукту на ринок, треба знати і розуміти цільову аудиторію, на яку він розрахований.
У більшості випадків підприємці починають працювати над рішеннями проблеми, яка, в першу чергу, хвилює їх самих. І тому вони помилково вважають, що така ж проблема є у багатьох. Опитування близьких друзів з такими ж інтересами тільки зміцнює їх припущення.
Коли запитуєш у такого початківця-стартапера, а кому потрібен ваш продукт? - бачиш здивований погляд і чуєш у відповідь: як це кому ?! Так він потрібен всім!
Друзі, не буває такого, щоб ваш інноваційний продукт був потрібен всім! Насправді, усім потрібні туалетний папір, зубна паста і Wi-Fi, та й то можна посперечатися :) Все, що людям треба - у них вже є. І якщо ваш новий продукт реально вирішує дуже важливу проблему великої аудиторії, подумайте, а як люди раніше вирішували цю проблему? А може, вони не захочуть вирішувати її іншими методами? А може, це проблема і не такої вже великої аудиторії? А може, це не проблема зовсім?
Якщо виявиться, що ваш продукт реально цікавить не надто велику аудиторію, то це не так вже й погано. З одного боку, якщо він заточений на меншу аудиторію, тим більша ймовірність, що він дійсно виявиться затребуваним. З іншого боку, не варто «звужувати» аудиторію до зовсім маленької. Стартап повинен мати можливість монетизації (бажано великої) і масштабування.
У 2013 році я обговорював із директором тоді ще існуючого українського «Яндекса» Сергієм Петренком проблему створення вузькопрофільних соціальних мереж, популярних на той час. Сергій зазначив, що їхня команда ніколи фінансово не підтримувала такі проєкти саме через їхню вузьку спрямованість. Звичайно, можна створити соціальну мережу для тарганів у жовтих капцях, і без сумніву всі такі таргани стануть її клієнтами, але чи багато буде таких клієнтів?
Ось чому ще до етапу розробки MVP (мінімально життєздатного продукту) проблеми, які опрацьовує стартап та варіанти їх вирішення - тільки гіпотези. І гіпотези ці доведеться перевіряти в будь-якому випадку - і тоді, коли ви вважаєте, що особисто знайомі з проблемою, і тоді, коли ви пропонуєте рішення як відповідь на завдання, поставлене стороннім замовником. Вам належить вирішити дуже важливе завдання - добре дослідити і зрозуміти потенційних споживачів свого майбутнього продукту.
Вирішити таку задачу, як ви розумієте, неможливо без виходу з офісу. Довіряти це питання ШІ не варто. Але просте опитування цільової аудиторії про те, потрібен їй ваш продукт, чи ні, або про те, як вони вирішують свої проблеми без вашого продукту, не дасть вам повного розуміння ваших майбутніх клієнтів.
Як казав Боб Дорф, Ваша мета - дізнатися своїх споживачів і кожен аспект їх бізнесу настільки глибоко і близько, щоб вони почали вважати Вас «своїм» і розмовляти на рівних. Як же це зробити?
Давайте скористаємося порадами та рекомендаціями Стіва Бланка і Боба Дорфа. Гуру стартапобудування рекомендують перевірити не тільки припущення про проблеми споживачів, але і гіпотези про те, як споживачі проводять день, як працюють, як витрачають гроші та як вони сьогодні обходяться без Вашого продукту.
Якщо у вас стартап категорії В2В - вислухайте роботу споживача. Проведіть день за касовим апаратом, на торговельній виставці або на конференції, яку, відвідують ваші споживачі. Постарайтеся дізнатися всі підводні камені бізнесу споживача.
Розгляньте робочий процес безпосередніх користувачів продукту і спробуйте відповісти на наступні питання:
- Чи виконують вони свою роботу ізольовано? Якщо так, то як вони взаємодіють з іншими відділами?
- Якими іншими продуктами користуються?
- Чи існує розв'язувана вами проблема тільки у них або ще у когось в компанії?
- Чи можливо кількісно (в доларах, часу, витратах і т.д.) виміряти вплив проблеми на всю організацію?
Ті ж питання можна задати і приватним споживачам:
- Чи будуть вони користуватися вашим продуктом самостійно?
- Чи залежить користування ним від інших людей, друзів або родичів?
- Скільки людей захочуть платити за ваше рішення і чи захочуть взагалі.
- Що може змусити споживачів змінити свої звички? Ціна? Властивості? Новий стандарт?
Розкажіть потенційному замовнику про майбутні властивості гіпотетичного продукту і спробуйте з'ясувати, яку частину свого часу він приділяв би його використанню, якби він у нього був. Дізнайтеся, позбавив би продукт замовника від проблеми і що могло б перешкодити йому користуватися продуктом.
Постарайтеся з'ясувати, як ваші потенційні споживачі дізнаються про нові продукти. Кого з лідерів думок в пресі, серед блогерів і аналітиків вони читають? Кого вони поважають?
І нарешті, ніколи не втрачайте можливість знайти майбутніх євангелістів. Може вони вам знадобляться в якості консультантів, або в якості активних споживачів, або як каталізатор «сарафанного радіо».
Ваше завдання - глибоко зрозуміти споживачів. Що означає глибоко? Неможливо знати про їх повсякденних заняттях стільки ж, скільки знають вони самі, але ви повинні настільки добре познайомитися з тим, що дійсно важливо для споживачів, щоб «бути в темі», обговорюючи їх проблеми.
Якщо ваш продукт в сфері інтернет-бізнесу і ви пропонуєте який-небудь додаток запитайте себе: «Що ми змінюємо? Чому? Як це вплине на те, що люди роблять, сидячи біля комп'ютера? »
Тактично важливо самому «стати споживачем» існуючих онлайн-продуктів, щоб відчути, як живе, працює, які потреби сьогодні відчуває споживач. Для цього почніть діяти як споживачі: Читайте їх сайти і публікації, дивіться їх улюблені відеоролики, фільми і TB-передачі і як можна більше діліться споживчим досвідом знайомтеся з реальними живими споживачами не тільки на фокус-групах, але і в тих місцях, де вони дійсно проводять час. Спостерігайте, коли вони в онлайні, а коли ні, навіщо вони беруть в руки смартфон: якими додатками користуються, кому пишуть повідомлення або з ким розмовляють. Дізнайтеся, чи грають вони в ігри, і в які? Чому не в інші? Як вони взагалі дізналися про ці ігри? Грайте в ті ж ігри, що і вони, користуйтеся тими ж додатками, реєструйтеся в їх соціальних мережах, регулярно відвідуйте ті ж сайти.
Ви можете засвоїти досвід споживача, уважно спостерігаючи за ним і намагаючись зрозуміти його поведінку і мотивацію
прагнете зібрати якомога більше інформації про те, як і де вони знаходять нові способи проводити вільний час. Від друзів? Зі списку «найбільш продавані» в магазині додатків? У літаку або в метро?
Треба стати своїм власним клієнтом, якому ви маєте продати свій новий інтернет-сервіс.
Після того, як ви навчитеся розуміти своїх споживачів, можна приступати до вивчення ринку в цілому. Розуміти ринок не менш важливо, ніж розуміти споживача. І це не одне і те ж. Але це тема окремої статті.
Валерій Пичко для STARTUP NEWS
90% ідей, які приходять вам на думку, вже неодноразово спадали на думку й іншим людям. Мабуть, є якесь інформаційне поле навколо Землі, до якої безліч людей приєднуються і черпають цікаві ідеї :) Спробуйте подивитися на стартапи, які вам сподобалися, не просто уважно, а по-іншому. Ви отримаєте зовсім інший результат.
Інвестиційний лікбез. Що таке EXIT і навіщо він потрібен стартапу
Що теке IPO, MBO, APO, SPAC, M&A? Це все різні способи здійснити «вихід» засновників та інвесторів стартапу, які дозволить їм окупити свої інвестиції та отримати прибуток від проєкту в разі виходу з бізнесу. Exit - заключний етап венчурної угоди, який дозволить інвестору отримати назад свої інвестиції в стартап зі значним прибутком (у разі успіху проєкту). Існує кілька ключових способів, за допомогою яких стартап може здійснити «вихід».
Чому у стартапа може бути погана команда?
А ви ніколи не замислювались, що ваши друзі, з якими приємно пити пиво, грати в теніс, відпочивати на природі та обговорювати інноваційні ідеї, не завжди зможуть стати хорошою командою для стартапу. А якщо у стартапа буде погана команда, то дуже велика ймовірність досягти не успіху, а провалу. За сумною статистикою, саме погана команда призводить до краху близько 20% стартапів. То що робити? Яких треба наймати фахівців? Чи можна залучати в команду університетських друзів, або родичів?
Ціноутворення в стартапі. Питання та відповіді.
Якої помилки припускається більшість стартаперів-початківців у питанні ціноутворення? Це спочатку поставити на свій продукт ну дуже низьку ціну, за якою, як вони вважають, його «точно куплять» (тобто таку, на якій фіг що заробиш). А потім ще й додати витрат на розкрутку продукту і вмовляння клієнтів, щоб вони його за цю ціну все ж таки купили. Це смішно, але це факт.
Як змусити цільову аудиторію собі довіряти
Основна причина того, що люди не ризикують скористатися будь-якими Інтернет-сервісами - це недовіра до сайтів (а відповідно і до їхніх творців), які надають ті чи інші сервіси. Ви маєте пом'ятати, що ваш сайт - обличчя й одяг вашого стартапу. Він має не тільки зацікавити клієнта, а й вселити йому довіру. Довіру до вас і вашого сервісу. Усі елементи й деталі дизайну мають пригнічувати сумніви й допомагати покупцям почуватися спокійно під час розставання з грошима...
Про «потрібні» винаходи та шкоду перфекціонізму в стартапі.
У те, що саме їхній стартап вистрілить, вірять усі інноватори. Адже, як то кажуть, поганий той стартапер, який не мріє стати Ілоном Маском :) Але, на жаль, у підсумку «вистрілює» мізерно мала кількість проєктів. У чому проблема? Чому? Що заважає? А може просто не заряджено?
Kickstarter. Цифри, факти, поради.
Краудфандінг - найпоширеніший вид спонсорської підтримки в мережі Інтернет. Він походить від двох англійських слів - Crowd (натовп) і Funding (фінансування). Це те, що ми називаємо «з кожної хати нитка - сироті свитка». Найпопулярніший краудфандинговий майданчик серед стартаперів - Kickstarter Якщо Ви наважитеся «стартувати» на Kickstarter, то Вам корисними будуть деякі цифри, факти та поради.
Відеопрезентація як інструмент залучення клієнтів
Більшість потенційних клієнтів знайомиться з новими сервісами та послугами стартап-компаній виключно через Інтернет. Тому зацікавити свого потенційного клієнта ви маєте за допомогою веб-ресурса вашого проекту. Якщо продукт розрахований на онлайн оформлення та обслуговування, покупцеві (незалежно від сегмента - B2B або В2С) необхідно надати максимум інформації про сервіс або послуги, що купується в мережі Інтернет. У цьому допоможе відеопрезентація вашого продукту.
Хочете замутити стартап? А воно того варте?
Починаючи працювати над якимось інноваційним проектом, Ви маєте запитати себе: «Ти хочеш, щоб цей проект став твоєю основною справою? Чи згоден ти працювати над ним з ранку до вечора на шкоду вечіркам, зустрічам з дівчатами, відвідуванням концертів і подорожам? Чи готовий кинути свою основну роботу (якщо є) заради свого стартапу?»