Як змусити цільову аудиторію собі довіряти


Якщо продуктом вашого стартапу є Інтернет-сервіс, то вся робота з клієнтами практично повністю переміщується в онлайн. При цьому для клієнта постачальники Інтернет-послуг перебувають ніби у віртуальній реальності, і частина потенційних клієнтів так і не ризикують почати користуватися новим сервісом, а частина передплатників врешті-решт «відвалюються» від сервісу, так і не почавши як слід ним користуватися. 

 

Основна причина того, що люди не ризикують скористатися будь-якими Інтернет-сервісами - це недовіра до сайтів (а відповідно і до їхніх творців), які надають ті чи інші сервіси. Давайте розглянемо, що треба зробити, щоб потенційний клієнт став довіряти вашому веб-ресурсу.

 

Валерій Пичко | Valerii Pychko

Головне завдання будь-якого інтернет-сервісу - принести користь тому, хто ним скористається. Якщо конкуренти поки що не можуть запропонувати свій варіант вирішення певних проблем клієнта, а ваш продукт вирішує - це чудово.

 

Може здатися, що дуже просто переконати клієнта в тому, що співвідношення ціна-цінність вашого продукту найоптимальніше. Досить просто запропонувати йому спробувати ваш сервіс - і він напевно його придбає.

 

І це правильно. На сайті має бути пробна (або взагалі безкоштовна) усічена версія сервісу. Але це зовсім не гарантує того, що угода відбудеться. Адже за будь-яким сервісом криється те, що називається підтримка.

 

Чи впевнений клієнт у тому, що ваш стартап буде успішно розвиватися і далі? Що ваші програмісти не змінять роботу? Що він регулярно отримуватиме оновлення? І на його запитання і претензії реагуватимуть швидко й оперативно видалятимуть баги?

 

Якщо у вас ну просто "унікальний продукт", то клієнт може ризикнути. А якщо ви пропонуєте таку саму послугу, як авторитетніші конкуренти - пиши пропало. Він навіть не завантажить пробну версію...

 

Клієнт не бачив і не знає фаундера стартапу, СЕО, програмістів. Ви можете мати приголомшливий дар переконання і бути дуже харизматичною особистістю, але за всього свого бажання не зможете зустрічатися з кожним клієнтом. Клієнт бачить тільки ваш сайт з описом продукту. Що ж має змусити його укласти угоду саме з вами?

 

Я вам скажу. Це довіра. Довіра - основа кожної успішної угоди.

 

Ваш сайт - обличчя й одяг вашого стартапу. Він повинен не тільки зацікавити клієнта, а й вселити йому довіру. Довіру до вас і вашого сервісу.

 

Усі елементи й деталі дизайну мають пригнічувати сумніви й допомагати покупцям почуватися спокійно під час розставання з грошима...

 

Згідно з дослідженням, проведеним у Стенфорді, 75% користувачів визнають, що оцінюють авторитет компанії на основі дизайну їхнього веб-сайту. Ще більш разюче, що користувачам потрібно всього 50 мілісекунд, щоб скласти думку про ваш сайт загалом!

 

Ось складові цієї "думки клієнта" :)

  • Перше й обов'язково позитивне враження від сайту стартапу
  • Корисна і цікава інформація, яка може зачепити клієнта
  • Ваша історія (як ви будували цей стартап, фото членів команди та їхні резюме, що доводять професіоналізм і відповідальність співробітників)
  • Соціальні докази корисності пропонованого сервісу (відгуки поточних клієнтів)
  • Наявність легкодоступної пробної версії, яку можна легко інсталювати
  • Простий апгрейд до платної версії.

Коли клієнт потрапляє на головну (домашню) сторінку, він підсвідомо оцінює інтерфейс. Чи виглядає сайт безпечним, чи легко можна знайти необхідну інформацію, чи легко переміщатися по сайту?

 

Очам користувача потрібно всього 2,6 секунди, щоб звернути увагу на ту область веб-сайту, яка найбільше впливає на його перше враження. Тому домашня сторінка має бути гостинною і створювати гарне враження під час першого відвідування. Це ваш цифровий парадний ганок і життєво важливе місце для зміцнення довіри клієнтів.

 

То що має побачити клієнт, потрапляючи на ваш сайт?

 

Він повинен побачити

  • Швидке завантаження сайту
  • Чистий і лаконічний макет
  • Просту для розуміння навігацію, яка не збивається при перемиканні на інші браузери і пристрої.
  • Грамотний контент - без орфографічних і синтаксичних помилок.

Навігація має легко забезпечувати доступ до розділів Контакти, Підтримка, Про проєкт.

 

У разі масштабування стартапу (навіть якщо це планується тільки в майбутньому) не забудьте зробити сайт кількома мовами і вказати ціни в різних валютах.

 

Основний контент має доступно розповісти клієнту, як він вирішує його проблему, чим він кращий за продукт конкурентів і запропонувати спробувати продукт. Текст має бути добре структурований. Перевірте, чи відрізняються заголовки від основного тексту? Прагніть до того, щоб розмір заголовка становив 30-40pt, а розмір основного тексту - 18-21pt.

 

Правильні елементи макета та дизайну на сторінці продукту, скріншоти ймовірних звітів і результатів використання сервісу дають змогу клієнтам визначити, чи відповідає продукт тій цінності, про яку заявлено. Добре, якщо на сайті буде просте, зрозуміле і переконливе відео про продукт.

 

Сайт має мати гарний вигляд у мобільній версії, мають бути доступні кнопки навігації і вони не повинні наїжджати одна на одну. Шрифт має бути комфортним для читання, не допускається горизонтальна прокрутка.

 

Клієнта може зацікавити - як давно існує ваш сервіс, скільки у нього підписників і наскільки професійні ваші співробітники. Тому історія створення стартапу, фото членів команди та їхні резюме додасть рівень довіри до сайту.

 

Добре, якщо на сайті буде посилання на інформаційний блог, на якому клієнт зможе прочитати, як створювався сервіс, які були проблеми і як їх було вирішено. Блог - це дуже корисний інструмент. Це канал інформаційного просування вашого продукту. І бажано вести його з самого початку розвитку стартап-компанії, навіть до створення основного сайту вашого сервісу.


У розділах "Контакти" і "Підтримка" обов'язково мають бути вказані сфери відповідальності співробітників, їхні мобільні телефони та електронна пошта. Неприпустимо, якщо в розділі контактів вказано один мобільний телефон і той "поза зоною доступу". Звіт компанії Huff Industrial Marketing показав, що 44% відвідувачів залишають сайт, на якому не вказано чіткий номер телефону. 

 

Не ставте на сайт системи зворотного дзвінка на кшталт «Вкажіть Ваш телефон, і ми з Вами зв'яжемося протягом хвилини», якщо ви реально не зможете цього зробити. 

 

Бажано, щоб електронна пошта була в домені вашого сервісу (наприклад, info@yoursite.com, а не yoursite@gmail.com або yoursite@ukr.net).

 

Передбачте на сайті можливість зв'язатися зі службою підтримки через онлайн-чат і вкажіть адресу фізичного місця розташування офісу стартапу.

 

Посилання на опис продукту з відгуками клієнтів і сторінки продукту в Instagram, Facebook, Linkedin та інших платформах, також додають довіри до компанії. 


СУХИЙ ЗАЛИШОК.

 

Щоб справити позитивне враження на клієнта, не варто покладатися на рекламу в Google або у Facebook. Остаточне рішення ухвалює потенційний замовник і ви маєте завоювати його довіру з перших же секунд відвідування вашого сайту. Будьте уважні до дрібниць і буде вам щастя :)

 

 

Валерій Пичко для STARTUP NEWS