10 правил фандрайзингу

Якщо подальший розвиток вашого стартапу потребує значного фінансового вкладення, то прийшов час шукати інвестиційну підтримку. В обмін на фінансову підтримку ви зможете запропонувати інвестору певний відсоток у вашому бізнесі та надію на повернення інвестицій зі значним відсотком прибутку.

 

Ну а якщо ви працюєте у сфері мистецтва та культурних ініціатив? Якщо у вас важливий соціальний проєкт? Якщо у вас дуже цікавий, але не комерційний проєкт? Тоді вам тим більше доведеться шукати кошти для його здійснення. Тільки в цьому випадку треба буде заручитися підтримкою волонтерів і добре розумітися на фандрайзингу.

 

В епоху креативної економіки, коли вільних коштів набагато більше, ніж цікавих і креативних проєктів, пошук інвестицій став нав'язливою ідеєю доморощених геніїв. У результаті під фандрайзингом стали розуміти вміння знаходити інвестиційних партнерів і працювати з ними. Насправді ж фандрайзинг (від англ. fundraising) означає збір добровільних пожертвувань. Тобто, фандрайзингом можна назвати пошук інвестицій, які не потребують повернення.

 

Звичайно, що будь якому проєкту не завадить додаткова фінансова підтримка. Але є такі проєкти, які просто не цікавлять венчурних інвесторів. Ці проєкти не комерційні або малодохідні, тому вони не мають іншого виходу, ніж шукати спонсорську підтримку. До списку проєктів, не пов'язаних з отриманням прибутку, потрапляють наукові дослідження, соціальні та благодійні проєкти, арт-проєкти тощо.

 

Перелік можливих інвестиційних партнерів, яких можна залучити до співпраці в рамках некомерційних проєктів, не такий багатий. Це благодійні фонди, неурядові організації, приватні або юридичні особи, державні організації.

 

Форми надання фінансової підтримки можуть бути найрізноманітнішими. Це може бути грантова підтримка, меценатська допомога, спонсорська або донорська допомога. Ось тут варто, мабуть, надати невелике роз'яснення з питань різних видів такої фінансової підтримки. 

• Меценатська допомога - це безоплатна допомога ваших друзів, знайомих і незнайомих людей, тобто, приватних осіб. 
• Спонсорську допомогу зазвичай шукають під час проведення будь-яких евентів (соціальних заходів та акцій, виставок, фетстивалів, бієнале тощо). Така підтримка передбачає бартер у вигляді рекламних або інших послуг. Зазвичай готують кілька "спонсорських пакетів" із різними умовами співпраці (може бути "генеральний спонсор", "медійний спонсор", "ексклюзивний спонсор" тощо) Спонсорську допомогу можуть надавати як приватні, так і юридичні особи. 
• Донорство - це надання фінансової або технічної підтримки неприбутковому проєкту на конкурсній основі. Донорами можуть виступати юридичні особи з аналогічним видом діяльності. 
• Грант - це кошти, що надаються на безповоротній основі некомерційним організаціям або фізичним особам на реалізацію соціальних проектів, благодійних програм, на проведення досліджень, навчання, на інші суспільно корисні цілі з наступним звітом про їх використання та результати зміни ситуації. Грантову підтримку можуть надавати державні організації та фонди - національні та місцеві, урядові та приватні. Така підтримка надається теж на конкурсній основі. Крім того, грант передбачає створення певного звіту про виконану роботу і про цільове використання виділених коштів. 
• Краудфандінг - це найпоширеніший вид спонсорської підтримки в мережі Інтернет. Назва походить від двох англійських слів - "crowd" ("натовп") і "funding" ("фінансування"). Це те, що ми називаємо "зі світу по нитці". Збір пожертвувань на той чи інший проєкт проводять на спеціальних краудфандингових Інтернет-майданчиках. Для того, щоб організувати краудфандингову компанію, необхідно заявити мету проєкту, визначити цільову аудиторію "бейкерів" (тобто, тих, хто буде вносити грошики) і чітко позначити необхідну грошову суму (яка прив'язується до калькуляції всіх витрат). Крім того, має бути проведена певна рекламна компанія вашого проєкту. Вся інформація про хід збору коштів має бути представлена у відкритих джерелах. 

Особливістю такого збору пожертвувань є те, що кожен "бейкер" (той, хто вносить кошти) отримує якусь винагороду. Зазвичай це сувеніри, що мають відношення до проєкту: значки, бейсболки, листівки, плакати, футболки, квитки на виставку або каталоги експозиції (якщо збирали кошти на організацію виставки чи концерту). Автори проєкту самі визначають - яка винагорода яким спонсорам належить.

 

Краудфандинговою підтримкою можна користуватися як для комерційних, так і для благодійних проєктів. Найпопулярніші краудфандингові майданчики за кордоном - Kickstarter і Indiegogo. В Україні - Спільнокошт і Na-starte.

 

Якщо ви бутстрепер і у своїй діяльності орієнтуєтеся на самофінансування, то честь вам і хвала. Але якщо у вас немає можливості самостійно запустити некомерційний проєкт або провести якийсь захід, то, як не крути, фінансову підтримку вам шукати доведеться. Тут і виникають головні труднощі які, як не дивно, психологичного характеру. Справа у тому, що людині з нормальною психікою просити гроші вкрай важко. Це доведений соціально-психологічний феномен. Коли ви вперше стикаєтеся з фандрайзингом, то може здатися, що на тлі колосальних соціальних, воєнних та інших проблем у країні ТЕ, на що ви просите гроші - абсолютно несерйозна справа. У результаті може виникнути синдром самозванця і жебрака.

 

Як зауважила американська письменниця і драматург Клер Віллет, "ми так виховані, що ніяковіємо, коли просимо. Ми вибачаємося за те, що наша робота коштує грошей. Коли ви продаєте свою картину за гроші - це одне, а коли ви просите підтримати вас фінансово в процесі роботи над цією картиною - це зовсім інше."

 

Така психологія небезпечна і призводить до знецінення творчої праці. Тому головне, з чого треба починати - це перестати вибачатися.

 

Згадаймо притчу про те, як Ходжа Насреддін витягав лихваря, що тонув, з басейну. Лихвар барахтався у воді, а люди, простягаючи руки, кричали йому "Давай руку! Давай руку!". Тільки Насреддін, простягнувши руку, крикнув лихвареві "На, візьми!" і витягнув бідолаху з води. На запитання, як йому це вдалося, він відповів: "Ви всі кричали йому "давай руку!". А лихвар не звик нічого давати, він звик тільки брати. Тому я й крикнув "На! Тримай!".

 

Коли ви шукаєте фінансування, ви нічого не просите. Ви ДАЄТЕ! Ви даєте потенційному спонсору можливість долучитися до класного проєкту! Стати одним з учасників творчої команди і взяти участь у створенні чогось нового і по-справжньому крутого! Це формулювання вашої місії. Саме це дасть змогу "підбадьорити інвесторів", привернути їхню увагу, а вас відокремити з нескінченного потоку нецікавих прохачів.

 

Для того, щоб ваші зусилля увінчалися успіхом, запам'ятайте 10 правил фандрайзингу.

 

1. Фандрайзинг - це процес і ви маєте чітко рохуміти, чого хочете зрештою досягти. Варіант "злупити по-швидкому грошенят" на класну ідею - не пройде. Збір коштів під конкретний проєкт досить тривалий процес і ви маєте враховувати часові рамки. Особливо, якщо ви прив'язуєте свій проєкт до якоїсь події - соціально-важливої дати, колективної виставки, фестивалю тощо.

 

Якщо ви розраховуєте на донорську або грантову підтримку, то муситимете витратити досить багато часу на підготовку заявочної документації. Крім того, у кожного "грантодавця" йде досить багато часу на розгляд поданих заявок і ухвалення рішення (уся ця процедура зазвичай обговорюється в умовах участі в конкурсі).

 

Але навіть якщо вашим проєктом зацікавився якийсь фонд, то це не означає, що ви одразу отримаєте фінансову підтримку. Донорська організація може включити фінансування вашого проекту в план наступного року.

 

2. Дотримуйтесь маркетингового принципу ХТО, ЩО і ЧОМУ. Коли ви починаєте спілкування з потенційними спонсорами, меценатами, донорами (тобто фактично розпочинаєте компанію зі збирання коштів), то повинні абсолютно чітко мати уявлення про те, ХТО може надати вам фінансову підтримку, ЩО саме у вашому проєкті може "зачепити" потенційного донора та ЧОМУ він може стати вашим спонсором або меценатом.

 

Різні інвестиційні партнери цікавляться різними проєктами і причини надання благодійної допомоги у них теж будуть різні. Один може розлучитися з грошима з чистого альтруїзму, інший тому, що його друзі теж підтримали цей проєкт, третього зобов'язує статус і він хоче підняти

власний імідж в очах громадськості. Ну а хтось захоче щось отримати  - книжку з автографом, спілкування, нові цікаві знайомства та нових друзів, бартерну послугу...

 

3. Принцип "конкретизації". Просити гроші потрібно не на свою компанію або підтримку своєї діяльності. Гроші треба просити на конкретний проєкт.

 

У вас має бути продумана вся логістика проєкту, і якщо завтра вам даватимуть гроші, то вже сьогодні ви маєте чітко уявляти, на що їх витратити. Спонсору треба буде надати свій робочий план, де буде розписаний бюджет проєкту, терміни поетапного виконання робіт, необхідні матеріали, транспортні та інші витрати.

 

Ви маєте зацікавити потенційного інвестора своїм проєктом, показати на які проблеми хочете звернути увагу соціуму, який викликати суспільний резонанс. Подумайте, чи можете ви довести інвестору, що проєкт, над яким працюєте, представляє значну цінність для вашого регіону, певної сфери або цільової аудиторії? Інвестор може нічого не розуміти у вашій діяльності, але якщо ваш проєкт допоможе йому в лобіюванні певних суспільних інтересів, то він цілком зможе надати спонсорську підтримку.

 

4. Принцип "співпричетності". Залучення фінансів - це залучення людей і побудова з ними довгострокових відносин. Ви маєте зацікавити потенційного донора на емоційному рівні. Він має бути залучений у спільну творчість і більше радіти вашим успіхам, ніж ви самі.

 

5. Працюйте не з організаціями, а з людьми. Звертаючись по спонсорську допомогу до фонду чи на підприємство, ставку потрібно робити на конкретну людину (відповідального співробітника чи керівника). Починати треба з того, що близьке цій людині. Важливо показати, наскільки вам важливий її внесок у проєкт і яким буде конкретний результат. З людьми, які зацікавилися вашим проєктом, бажано зав'язувати довгострокові стосунки. Це дасть змогу співпрацювати з вашими спонсорами і після закінчення проекту.

 

6. Принцип особистого спілкування. Час іде, комунікації переходять в інтернет-технології, і ви з успіхом можете спілкуватися через соціальні мережі, форуми, чати, але якщо ви розмістите у себе на сайті або блозі кнопочку з написом "надати матеріальну підтримку", то в нашій країні чекати натискання доведеться нескінченно. У фінансових питаннях ані телефон, ані скайп не замінять особисте спілкування.

 

У 90 % випадків фінансова підтримка надається особисто вам, а не вашому проекту. Якщо ви цікава людина і харизматична особистість, то особисте спілкування - це запорука вашого успіху на "інвестиційній паперті" (щоправда, це не означає, що ваш проєкт може бути повним фуфлом)

 

7. Орієнтуєтеся на людину як на покупця. Ваше завдання - продати їй ідею. Продати - це означає захопити настільки, щоб людина захотіла допомогти вам здійснити свій проєкт. Допомога може бути не обов'язково в грошовій формі. Допомога може бути у вигляді технічних або організаційних послуг.

 

8. Краще досліджуйте тих, з ким плануєте працювати. Сробуйте зібрати максимум інформації про потенційного інвестиційного партнера.

 

Для цього треба відповісти на декілька запитань:

• Ви абсолютно впевнені в тому, що саме цей проєкт підходить саме цьому спонсору?
• Ви аналізували проєкти, які він підтримував у минулому?
• Ви з'ясували середню суму такої підтримки?
• Ви знаєте, які у спонсора пріоритети у фінансуванні?

Не забувайте також, що в гонитві за інвестиціями (особливо тими, які надаються на конкурсних засадах) у вас обов'язково будуть конкуренти. Про них теж треба з'ясувати все. Це допоможе правильним чином підготувати документи на отримання гранту. До речі, безоплатна допомога ваших друзів, колег, знайомих чи партнерів у підготовці документів на отримання гранту теж має входити до  фандрайзингової програми.

 

9. Інформаційна підтримка. У вас обов'язково має бути сайт та візитна картка проєкту. Не забувайте під час усіляких зустрічей і переговорів залишати потенційним партнерам не тільки свої візитки, а й візитки проєкту. З тильного боку візитки проєкту має бути QR-код, що переводить смартфон на платіжну систему фінансової підтримки проєкту.

 

На сайті (який має бути двома мовами - українською та англійською) бажано теж розмістити QR-код і кнопку із закликом підтримати проєкт. Перехід за посиланням має вести одразу на платіжну систему, а не просто на номер картки чи розрахункового рахунку.

 

Ефективну медійну підтримку можна отримати від компаній кабельного телебачення. Зазвичай невеликі ТБ-студії відчувають брак інформаційного контенту. Інформація про організацію резонансного некомерційного проєкту може зацікавити телевізійників і вони із задоволенням знімуть невеличкий сюжет про ваш проєкт для трансляції мережею кабельного ТБ і для розміщення на каналі компанії в мережі Інтернет.

 

Якщо ж ви заплануєте збір коштів на некомерційний проєкт (наприклад, арт-проєкт) через краудфандинговий майданчик у мережі Інтернет, то у вас має бути організована дуже потужна інформаційна підтримка проєкту. Треба буде подбати про відповідні статті в цільових онлайн-виданнях, заручитися підтримкою лідерів думок і тематичних блогерів, організувати "двіжуху" в соціальних мережах. Оптимальний варіант - якщо цим займатимуться не лише ви з командою, а й друзі та залучені волонтери.

 

10. З миру по нитці. Не нехтуйте навіть незначними пожертвами від друзів, знайомих, колег і партнерів. Головне - не забудьте на офіційному сайті проєкту включити їх до списку людей, які підтримали проєкт, запросити на презентацію проєкту і відкрито подякувати їм за надану підтримку.

 

 

Валерій Пичко для STARTUP NEWS