У те, що саме їхній стартап вистрілить, вірять усі інноватори. Адже, як то кажуть, поганий той стартапер, який не мріє стати Ілоном Маском :) Але, на жаль, у підсумку «вистрілює» мізерно мала кількість проєктів. У чому проблема? Чому? Що заважає? А може просто не заряджено?
Як показує досвід, у більшості проєктів молодих стартаперів зазвичай є один загальний недолік - погано опрацьована бізнес-модель стартапу. Є інновація, а як на ній заробити незрозуміло.
Найбільша проблема українського, та й не тільки українського стартапера - знайти цільову аудиторію. Тобто, знайти людей, які не тільки оцінять ваш винахід, вашу інновацію, а й готові будуть за неї заплатити. Але, як показує досвід, наші інноватори спочатку «винаходять», а потім думають, кому це може знадобитися?
Ще сумніша ситуація, коли «невідомо кому потрібний товар» намагаються довести до досконалості, а потім дивуються, чому його не купують? Як казав відомий гуру стартапів Стів Бланк, «зроби товар досконалим і клієнт піде - це не закон, а молитва».
А для того, щоб клієнт пішов, треба знати і розуміти, що змусить його купувати ваш продукт. А для цього треба дуже добре знати своїх потенційних споживачів, їхні проблеми, бажання і фінансові можливості. Треба добре знати ринок, на який ви хочете вийти.
І справа не в тому, що продукт, який ви випустили, сирий або недостатньо якісний. Головне, щоб цей продукт став товаром. А це відбувається тоді, коли продукт готові купувати.
Коли аналітики CB Insights проаналізували сотні стартапів, які померли (з тих, які вийшли на ринок з готовим продуктом, але зазнали фіаско), то виявилось, що лише 17% з них зробили недостатньо якісний продукт. Продукт більш ніж 42% стартапів просто виявився нікому не потрібен! Чому таке відбувається? Тому, що до стартапу не можна застосовувати філософію традиційного бізнесу.
Звичайний бізнес стверджує: якщо товар класний і доведений до досконалості, то покупець на нього знайдеться завжди. Головне - це хороші маркетинг, реклама і ціна.
У стартапах усе навпаки. Стартапери не вкладають великі кошти у виробництво і доведення свого продукту до ідеального стану. Філософія стартапу інша: нехай продукт сирий і недосконалий, але він так добре розв'язує проблему клієнта, що купувати його готові і в такому вигляді.
А маючи постійний фідбек від клієнтів, довести його «до розуму» можна і «по ходу п'єси». Тобто головна характеристика будь-якого продукту стартапу - це затребуваність. Насправді, будь-яке бізнес-рішення має бути затребуваним, тобто, не просто вирішувати якусь проблему і приносити людям користь, а саме затребуваним.
Чи можна зробити бізнес на повітрі? Точніше з повітря? Хтось скаже ні, хтось скаже так. Здавалося б, безглузда ідея - продавати повітря. Проте продукція канадського стартапу «Vitality Air» - чисте повітря скелястих гір із Канади виявилася затребуваною в Піднебесній!
У китайських районах, які страждають від сильного смогу, цей продукт, задуманий як сувенір, виявився дуже доречним. І це при тому, що балон із повітрям, зібраним у канадському національному парку Банф, коштував приблизно 100 юанів, що приблизно в 50 разів дорожче за пляшку мінеральної води в китайському мегаполісі!
Одразу згадується знаменитий продавець повітря Бейлі з однойменного роману Олександра Бєляєва. Спочатку він створив на землі проблему - нестачу повітря, а потім почав його продавати за нечуваними цінами. Варіанти бізнесу, що межують із тероризмом, я розглядаю виключно заради прикладу.
Ще один приклад - це бізнес на воді. Ніхто не дивується, що хтось робить бізнес на воді в країнах, де про посухи і спрагу говорити не доводиться. Але якби наприкінці минулого століття нам сказали, що ми купуватимемо воду в бутлях, то багато хто б покрутив пальцем біля скроні. Просто раніш не було такої проблеми. А якщо немає проблеми, то не треба шукати й рішення. Ну а що робити, якщо є рішення, але немає проблеми? Правильно. Проблему треба створити.
Нам кілька років поспіль впарювали, що воду з-під крана пити небезпечно. Ні відстоювання, ні кип'ятіння, ні фільтрування не рятує. Рятує бутильована вода. У результаті - сплеск продажів звичайної води в пляшках, каністрах, бутлях, яку для більшої важливості називають мінеральною.
Чи можна продати літр звичайної води за ціною двох літрів бензину, літру вина, або трьох пляшок пива? Виявляється, можна! Головне почати агресивний аутрич про те, що це «вода для спеціальних медичних цілей», а звичайною водою запивати ліки не можна. І на похмілля звичайну воду пити теж не можна... Чи стане цей продукт затребуваним ходовим товаром завдяки рекламі, а не здоровому глузду? - не знаю. Виявився ж затребуваним у 72% населення країни продукт стартапу «95-й квартал».
Сьогодні ринок продажів води обчислюється мільярдами гривень і виникає інша проблема - стає «невигідно» ставити хороші очисні споруди. Але це вже зовсім інша історія.
Є хороший анекдот про двох маркетологів, яких відправили в забуту богом африканську країну вивчати ринок взуття. Оптиміст у своєму звіті написав про величезні перспективи, бо взуття немає ні в кого. А песиміст зробив висновок про безперспективність ринку, бо взуття нікому не потрібне.
Насправді для оцінки ринку треба розглянути величезну кількість чинників, вивчити потенційних конкурентів і з'ясувати, як люди обходилися без вашого продукту раніше і чому. Нагадаю знамениту фразу Боба Дорфа: «перемогу здобуває той, хто розуміє, що змушує споживачів купувати». Постарайтеся це зрозуміти. А також зрозуміти те, що товар купують не через те, що він красивий і прикольний, а через те, що він потрібен споживачеві і допоможе в чомусь полегшити йому життя.
Чим вужча (наголос на у) ваша цільова група, тим простіше запропонувати їм вашу продукцію, але врахуйте, що вузька не означає маленька. Можна зробити чудовий продукт і навіть знайти людей, яким він потрібен. Але якщо споживачів виявиться так мало, що ви не зможете розширюватися і збільшувати виробництво (тобто масштабувати свій стартап), то «АП» у «стартАПа» не вийде.
Подумайте, якщо ваша бізнес-модель не передбачає масштабування стартапу, то, можливо, настав час робити поворот (Pivot), тобто міняти або бізнес-модель, або продукт, або сферу діяльності стартапу.
Іноді стартапери не можуть визначити свою цільову аудиторію, бо вважають, що їхній винахід потрібен усім! У більшості випадків це просто помилка, але може бути й таке. Щоправда тоді, найімовірніше, у вас має бути маса конкурентів.
У будь-якому разі перед тим, як пропонувати свій продукт на ринок, дайте собі відповідь на кілька запитань:
- Що саме змусить споживача купувати ваш продукт? На якій підставі ви робите ці висновки?
- Чим він користувався раніше, коли не знав вашого продукту?
- Які конкурентні переваги вашого продукту порівняно з тим, яким він користувався раніше? Врахуйте, що ціна не є конкурентною перевагою.
- Чи дозволяє ваш продукт утримати споживача? (Наприклад, повторні продажі, підключення додаткових опцій, сервісне обслуговування тощо).
- Чи зможете ви масштабувати свій стартап? А розширити на інші країни?
- Як довго ви зможете протриматися на ринку, коли споживачі гідно оцінять ваш продукт? (Чи багато треба коштів конкуренту, щоб вийти на той самий ринок з аналогічним продуктом?)
- Чи складно споживачеві переключитися з вашого продукту/сервісу на продукт/сервіс конкурентів? Що утримуватиме споживача від такого перемикання?
- Якщо споживач відмовиться від вашого продукту, то чи буде йому некомфортно? А наскільки йому буде некомфортно?
Ну а якщо ви все-таки вважаєте, що ваш інноваційний продукт унікальний і конкурентів у вас немає, прочитайте статтю «Як вийти на ринок, на якому немає конкурентів». Ви дізнаєтеся, що думають із цього приводу гуру стартап-руху Стів Бланк і Боб Дорф.
Валерій Пичко для STARTUP NEWS