Керолайн Каммінгс (Caroline Cummings) – засновник та СЕО VARO Ventures Incorporated, бізнес-консалтингової фірми, яка спеціалізується на створенні підприємницьких екосистем та культур.
Посилаючись на свій досвід реалізації технологічних стартапів і виступів перед венчурними інвесторами, Керолайн написала про 10 несподіваних запитань інвесторів, які можуть несподівано збентежити стартапера
Прийшовши зі своїм бізнес-планом на співбесіду до потенційних інвесторів, багато хто, цілком логічно, чекає питань про команду, охоплення ринку, фінансові показники, маркетингову стратегію і т.д. п. Але досвідчені інвестори часто вкладають гроші не так у проєкт, як у команду стартапу. Якщо інвестор бачить у малоперспективному проєкті злагоджену команду професіоналів, то він може запропонувати їм перейти на роботу у другий стартап, або перевірити, наскільки вони добре орієнтуються в бізнесі. Члени команди, які представляють свій проєкт інвестору, мають бути готовими до такого повороту подій. Вони мають бути готові до питань інвестора, які більше відносяться до психології, ніж до маркетингу та менеджменту.
Щоб на презентації стартапу інвесторам вас не приголомшили "незвичайні" питання, Керолайн пропонує ознайомитися з деякими з них і заздалегідь продумати відповіді.
1. Хто вірить у Вас і як установить з ним контакт?
Задаючи подібне питання, інвестор хоче знати, хто ваш ментор та консультант. Відповідь дасть йому понять, чи є люди, які вірять у ваш проект, ваші можливості, ваш потенціал.
2. Чиїм підприємницьким досвідом ви надихаєтеся?
Інвестор більше дізнається про вас, якщо ви назвете ім'я бізнесмена, який є для вас прикладом.
3. За допомогою яких інструментів ви відстежуєте тренди ринкового сегмента, в якому хочете реалізувати свою бізнес-ідею?
Інвестор хоче знати глибину знань стартапера в області, до якої відноситься його проєкт, з'ясувати, якими джерелами той планує скористатися для отримання даних про поточні процеси у відповідному ринковому сегменті та як він буде застосовувати зібрану інформацію.
4. Розкажіть історію про Ваш продукт/послугу.
Ця позиція обов'язково має бути представлена у презентації стартапера. Найкращі презентації починаються з історії про те, як ваш продукт чи послуга допомагають людям вирішувати різноманітні важливі завдання.
5. Чи зможете ви масштабувати Ваш бізнес за меншого бюджету?
Кожен інвестор хоче знати не лише загальну суму інвестицій у масштабування бізнесу, а й про можливість скорочення витрат. Тут варто обміркувати статті витрат бюджету: які з них можна знизити (наскільки і чому), від яких витрат можна буде відмовитися. У зв'язку з цим бажано розробити гнучкий бюджет із різними моделями масштабування бізнесу.
6. Як можна ідентифікувати п'ятьох покупців вашого продукту/послуги?
Якщо інвестори визнають вашу презентацію цікавою, то запропонують так званий due diligence (процес комплексної оцінки бізнесу). Вони будуть розпитувати про ваших клієнтів: хто вони, як ви визначили їх портрет, як їх знайшли, як вони оцінюють ваш продукт і як використовують, чи відповідає це вашому задуму, як вибудовується комунікація з ними тощо.
7. Яким буде ринок через 5 років після виходу на нього Вашого продукту?
Стартапер має розповісти інвестору, як бачить майбутнє споживачів свого продукту/сервісу. Ясне уявлення про те, як продукт і поведінка покупця будуть розвиватися в часі, переконає інвестора в тому, що стартапер здатний мислити стратегічно.
8. Які помилки ви зробили в цьому бізнесі та чому вони вас навчили?
Інвестори розуміють, що лідерами, зокрема й у бізнесі, стають не одразу. Провали - частина зростання, етапи, які кожен має пройти на шляху успіху. Тому потрібно спокійно проаналізувати свої недоробки. Втім, не лише свої, а й своїх конкурентів – колишніх та нинішніх.
9. Якщо через 3 або 5 років ми вирішимо, що ви більше не будете керувати цією стартап-компанією, якою буде ваша реакція?
Досить часто буває, що згодом засновник проєкту залишає керівну посаду. Це природний процес. На етапі масштабування бізнесу стартап-компанії інвестори можуть запропонувати інших управлінців. Поставивши подібне питання, інвестор хоче переконатися, що фаундери це усвідомлюють і готові до такого повороту подій.
10. Вас колись звільняли? Розкажіть про це докладніше.
Відповідь на це питання має показати, які уроки ви винесли в результаті звільнення.
Один інвестор, пише Керолайн, вкладав капітал лише у підприємців, які вирішили заснувати свій бізнес після звільнення. Своє рішення він пояснював симпатією до тих, хто зазнав невдачі, але не втратив віри у свої сили.
У цьому контексті можна нагадати відому історію зі Стівом Джобсом, якого в 30 років звільнили з його власної компанії Apple, і в яку він, через десять років, повернувся разом із інноваційними ідеями відомих гаджетів iPod, iPhone, iPad.
Ще один цікавий приклад. Фонограф – прилад для звукозапису та відтворення, який зробив Томаса Едісона знаменитістю, також був винайдений ним після звільнення. Може, в цьому є щось?
STARTUP NEWS