«Щоразу, готуючись до битви, я переконувався в тому,
що плани марні, але планування - необхідне"
(Дуайт Девід Ейзенхауер)
Бізнес-план це сучасний еквівалент Святого Грааля. Він, в ідеалі, має задовольняти всіх (інвесторів, директорів, засновників і менеджерів) і справляти магічний вплив на кожного, хто скуштує з нього, - зокрема, викликати непереборне бажання виписати чек або затвердити проєкт.
Але, як і Святий Грааль, бізнес-план - об'єкт значною мірою міфічний і недосяжний. Більшість експертів тут зі мною не погоджуються, але бізнес-план не має особливої практичної користі для стартап-компанії, адже підприємці будують його на припущеннях, гіпотезах та інших невідомих величинах.
Проте багато інвесторів, новонайняті співробітники, обрані члени ради директорів і внутрішні фахівці, які приймають рішення, вимагають наявності бізнес-плану і без нього відмовляються рухатися далі. До того ж, у самому процесі створення бізнес-плану є певний сенс: він об’єднує команду, змушуючи її спільно формулювати свої наміри. Тож напишіть бізнес-план, хороший бізнес-план, але не сприймайте його, як на Святий Грааль.
Правильна і реалістична мотивація для написання плану має бути такою:
- На наступній стадії спокушання інвестора (стадії аудиту компанії) інвестор попросить вас показати йому бізнес-план. Такі правила гри - бізнес-план має бути напоготові.
- Сам процес написання плану змушує команду працювати спільно. Його грамотне проведення допоможе створити сильний колектив, який злагоджено працює. А можливо, і виявити співробітників, з якими ви працювати не захочете.
- Процес написання плану також дає команді можливість розглянути питання, які вона прогавила або значення яких применшила в першій ейфорії - наприклад, політику обслуговування клієнтів.
- Нарешті, план виявляє діри в засновницькій команді. Якщо, поглянувши на офіс, ви розумієте, що немає нікого, хто міг би втілити в життя якийсь ключовий елемент плану, - значить, у команді когось не вистачає.
Усі романтичні та абстрактні мрії про зміну світу стають цілком матеріальними і сумнівними, якщо їх перенести на папір.Таким чином, не такий важливий цей документ (бізнес план), як процес, що веде до його створення. Навіть якщо ви не ставите за мету залучити капітал - все одно варто написати бізнес-план.
Cпершу презентуйте, потім плануйте.
Багато підприємців намагаються спочатку вдосконалити свій бізнес-план, а потім витягнути з нього «екстракт» - слайди для презентації. Вони вважають бізнес-план основою всього, а презентацію - лише концентрованою версією цього великого документа.
Насправді ж все відбувається навпаки. Не презентація - квінтесенція бізнес-плану, хороший бізнес-план - детальна версія презентації. Якщо ви грамотно склали презентацію, то і план у вас вийде грамотним. Протилежне - неправильно. Правильний порядок дій такий:
- Швиденько скомпілюйте чернетку презентації з 10 слайдів
- Перевірте його на комусь зі своїми викладачами, колегами, родичами, бізнес-ангелами та інвесторами. Повторіть це разів 10.
- Зберіть свою команду в одній кімнаті й розкажіть про свої спостереження та висновки.
- Додайте презентацію до розуму.
- Починайте писати бізнес-план.
Чому це найкращий підхід до написання плану?
- Презентація важливоша для бізнес-плану, після чого вона хоче подальшу зацікавленість інвестора. Мало хто з досвідчених інвесторів почне з читання бізнес-плану.
- Презентацію простіше правити, після чого вона містить менше тексту.
- Бізнес-план не приймає відгуку. Відверто кажучи, його, можливо, і читати-то не буде. На презентацію ж ви отримаєте негайну реакцію.
- Якщо пощастити, то вам вдасться отримати гроші перші, ніж справа дійде до написання бізнес-плану. (Але я б усе одно написав його - заради користі самого процесу).
Зосередьтеся на резюме.
Нагадаю - ось 10 слайдів, які обов'язково мають бути присутніми в хорошій презентації для інвесторів:
1. Назва.
2. Проблема.
3. Рішення.
4. Бізнес-модель.
5. Секрет успіху.
6. Маркетинг і продажі.
7. Конкуренція.
8. Управлінська команда.
9. Фінансові прогнози та ключові показники.
10. Поточний статус, досягнення на цей момент, план-графік і використання фондів.
Ці ж 10 пунктів складають каркас і вашого бізнес-плану. Замість слайду «Назва» тут має бути резюме - найважливіша частина плану. Гарне резюме - це стислий і чіткий опис розв'язуваної проблеми, способу розв'язання, бізнес-моделі та секрету успіху вашого продукту або послуги. Воно має займати приблизно чотири абзаци.
Ця частина бізнес-плану найважливіша, оскільки вона визначає, чи будуть читати все інше. Якщо вона вийшла вдалою, то вас запросять на співбесіду. Якщо ні - гра закінчена, ще не встигнувши розпочатися, бо надалі ваш бізнес-план читати ніхто не буде.
Таким чином, зі всіх зусиль, що ви витратите на бізнес-план, 80% слід вкласти в резюме. Це - найважливіші абзаци в усій історії існування вашого проєкту.
Виконайте таку вправу:
Роздрукуйте ваш бізнес-план. Відкладіть подалі всі сторінки, починаючи з третьої. Перечитайте перші дві сторінки - чи викликають вони у вас бажання читати решту тексту документа?
Стислість, простота, чіткість - викресліть усе зайве.
Крім написання крутого резюме, ви можете підвищити ефективність бізнес-плану в цілому, зробивши його коротким, простим і чітким:
- Не пишіть більше 20 сторінок. Ви, ймовірно, думаєте, що цей принцип стосується всіх, окрім вас, а вже ваше проривне і революційне підприємство - безумовно, виняток із правил. Помиляєтеся. Чим коротший план, тим більша ймовірність, що його прочитають.
- Писати має хтось один. Бізнес-план - це мудрість усієї команди, виражена одним голосом. План не повинен здаватися клаптиковою ковдрою, зшитою зі шматків різнорідного тексту.
- Скріпіть аркуші звичайною скріпкою. Томи в шкіряній палітурці із золотим тисненням, безсумнівно, створять вам репутацію - репутацію лоха. Тим паче, що інвестори, найімовірніше, проситимуть електронну копію документа - у .doc або .pdf.
- Скоротіть фінансові плани до 2 сторінок. Інвесторам все одно - та й ви не можете точно знати, - скільки ви витратите на олівці в 11-й місяць 4-го року. Найважливіший із прогнозів - ваш аналіз руху готівки на перші п'ять років.
- Вкажіть ключові показники, такі як кількість покупців, точок продажів і торгових посередників. Часто ці цифри дають більш чітке уявлення про плани компанії, ніж фінансові прогнози.Прогнозувати можна що завгодно - наприклад, що в перший рік ви вже будете продавати товар 250 компаніям зі списку Fortune 500.
- Наведіть розрахунки, на яких засновані ваші прогнози. Усім зрозуміло, що ви обрали таку цифру доходу, яка, на ваш погляд, вигідно характеризує ваш бізнес і водночас не виглядає плодом галюцинацій. Розрахунки, на яких ґрунтується ваш прогноз, набагато інформативніші та важливіші за сам прогноз.
Вкажіть важливі цифри.
Не треба думати, що інвестори розкладають бізнес-плани по столу та обирають, кому віддати свої гроші, ґрунтуючись виключно на фінансових прогнозах. Більшість бізнес-планів, що потрапляють на стіл венчурних капіталістів, мають більше схожості, ніж відмінностей. Зокрема, всі вони вказують про продажі в 25 або 50 мільйонів доларів на 4-й або 5-й рік. Будь-хто, хто вміє користуватися Excel, легко може досягти цих результатів у теорії.
Проте фінансові прогнози, яких вимагають інвестори, становлять важливу частину бізнес-плану. Як правило, інвестор хоче бачити ваші прогнози на 5 років, щоб краще зрозуміти масштаб вашого бізнесу, визначити, скільки грошей на вас буде потрібно, і розглянути перспективи вашої бізнес-моделі.
Пишіть вдумливо, дійте спонтанно.
Інвестори хочуть побачити фундаментальні бізнес-плани, після чого вважають за краще вкладати гроші в компанії, які, ймовірно, знають, що роблять. І великих інвесторів ваша обіцянка «ми оперативно зреагуємо» не влаштує.
Всім зрозуміло, що ви не впевнені, що буде з вашим продуктом, коли він зайде на ринок - хто його купить, скільки заплатить і чи буде замовляти повторно, але ви не можете подати заяву про це в бізнес-плані. Тож пишіть так, ніби точно знаєте, що день прийдешній вам готує; але при зіткненні з реальністю реагуйте опортуністично.
Насмілюся вас запевнити - багато успішних компаній змінили свою бізнес-модель у процесі роботи. А отже, вам потрібно зібрати капітал, щоб вистачило грошей, пережити вхідні зміни і бути готовим переглядати свої плани залежно від необхідних.
Найпоширеніші запитання.
Що мені треба зробити, щоб мій бізнес-план помітили?
Є чотири способи отримати це:
- Включіть туди посилання на авторитетне джерело, яке приверне увагу читача.
- Додайте список клієнтів, яких можна зателефонувати і розпитати про те, наскільки вони потребують ваш продукт або послугу - або, що ще краще, наскільки активно вони вже користуються вашим продуктом або послугою.
- Підбайте про те, щоб ваш план продемонстрував ваші реальні знання та досвід роботи на ринку.
- Включіть графіки та діаграми для пояснення складних моментів.
Чи варто залучати консультанта для написання бізнес-плану? Або хочете б для побудови фінансової моделі?
Весь план, виключно з фінансовою моделлю, маєте писати ви - у співавторстві з командою. Як я вже говорив, головна мета написання бізнес-плану - згуртування колективу. Перекладаючи на чужі місця навіть через процес, ви зробите велику помилку. Напишіть план, щоб самі, а потім вже залучати консультанта, він відредагував вашу роботу.
Як часто треба переглядати бізнес-план?
Цінність бізнес-плану різко падає десь після перших шести місяців. Початковий бізнес-план формує команду, дає можливість новим співробітникам наздогнати інших і за рахунок зібрати кошти. Однак починаючи з другого року роботи ви перестанете писати «спонтанні» плани.
На цьому етапі ваш бізнес-план стане «виваженим» і фокусуватиметься на формуванні бюджету та прогнозуванні, з коротким резюмуванням цілей (що) і стратегій (як).
НОВИНИ СТАРТАПУ