П'ять способів створити масштабовану бізнес-модель.


У традиційному підприємництві під масштабованістю бізнесу зазвичай розуміють збільшення випуску продукції та розширення мережі збуту. Це можна зробити шляхом зниження собівартості продукції або шляхом збільшення асортименту.

 

В інноваційному підприємництві, коли нові можливості або пропозиції споживачам стають новаторськими, інноваційними, з'являється можливість збільшити віддачу на додаткові інвестиції іншими методами.

 

 

У зимовому випуску журналу Sloan Management Review Крістіан Нільсен і Мортен Лунд опублікували статтю Building Scalable Business Models («Побудова бізнес-моделей, що масштабуються»), яка присвячена питанням масштабування бізнес-моделей стартап-компаній.

 

На думку авторів, однією з найважливіших властивостей правильно обраної бізнес-моделі стартапу є її масштабованість. Саме здатність компанії збільшувати прибуток, навіть за посилення конкуренції, визначає бізнес-потенціал компанії та привертає увагу інвесторів.

 

Ті компанії, бізнес-моделі яких не підлягають масштабуванню, ризикують залишитися позаду конкурентів. Наочний приклад - мережа книжкових магазинів Borders, яка програла в конкурентній боротьбі Amazon і закрила всі свої магазини 31 грудня 2010 року.

 

Протягом п'яти років автори статті проводили дослідження, в якому взяли участь майже сто скандинавських компаній, а також вивчали досвід низки відомих компаній, включно з Apple, Google і Groupon. Ці роботи дали змогу співавторам визначити:

.

П'ять типових способів створення масштабованої бізнес-моделі.

 

Спосіб перший. Використання нових каналів поширення.

 

Ідея не нова, але ефективна. Додавання нового каналу продажів дає змогу компанії отримати вигоду зі збільшення продажів і скоротити частку накладних витрат. Принаймні доти, доки новий канал поширення не стане перешкодою для продажів у вже наявних каналах.

 

Приклад - постачальник свіжої риби Copenhagen Seafood з Данії, який традиційно працював тільки з елітними ресторанами, а потім почав продавати свіжу рибу безпосередньо роздрібним покупцям, пропонуючи їм ті частини риби, які не були затребувані ресторанами.

 

Спосіб другий. Подолання традиційних обмежень пропускної спроможності, що існують у кожній галузі.

 

Це можуть бути витрати на проведення досліджень або складна і тривала сертифікація продукції. Подумайте, можливо, є можливість передати на аутсорсинг більшість рутинних робіт і зосередити всі ресурси на взаємодіях із клієнтами? Тоді це може бути гарною можливістю обійти наявні обмеження.

 

Спосіб номер три. Включення партнерів у бізнес-модель із залученням їхнього капіталу та інших ресурсів.

 

Приклад - стартап Sky-Watch, який займається розробкою дронів. Керівництво компанії вирішило відкрити базову платформу для клієнтів і стратегічних партнерів, що дало їм змогу додавати в конструкцію дронів їхнє власне обладнання та програмне забезпечення. Таке рішення збільшило цінність продуктів

Спосіб четвертий. Перекладання на партнерів низки функцій, які традиційно виконує сама компанія.

 

Приклад - компанія Tupperware з Флориди виготовляє кухонне приладдя. Каналом розповсюдження продукції компанії слугує співтовариство торгових представників, зацікавлених у продажу цих товарів широкому колу осіб. А от Groupon навпаки перетворює клієнтів на партнерів, стимулюючи їх рекламувати послуги компанії.

 

Ще як приклад можна навести вебсервіси з продажу квитків на різні заходи та концерти. Надаючи зручну платформу для залучення відвідувачів на івенти та сервіс з продажу квитків, такий вебресурс, з одного боку, позбавляє клієнтів зайвого клопоту, з іншого боку, отримує додаткову рекламу, перетворюючи клієнтів на партнерів.

 

Спосіб п'ятий. Надання частини своїх ресурсів для спільного використання.

 

Цей спосіб масштабування бізнес-моделі компанії полягає у створенні на основі продукції компанії своєрідної платформи, яка буде використовуватися самою компанією, її партнерами, клієнтами, а в деяких випадках і конкурентами.

 

Це може бути вебсервіс для підготовки виробництва, сервіс з логістики або інша «платформна співпраця».

 

Для використання представлених способів масштабування треба визначити ті напрямки діяльності та процеси, де співпраця з партнерами буде найбільш вигідною та зможе збільшити цінність пропозиції для клієнтів.

Для визначення можливостей компанії в плані масштабування автори пропонують використовувати три послідовні етапи:

  • Визначення потенційних стратегічних партнерів
  • Пошук варіантів масштабування бізнес-моделі
  • Аналіз варіантів масштабування

Для ідентифікації потенційних партнерів керівникам слід поставити собі запитання: чи існують компанії, які в рамках вашої бізнес-моделі могли б допомогти поліпшити ціннісну пропозицію для клієнтів?

 

Під час розроблення варіантів масштабування бізнес-моделі автори пропонують використовувати такі запитання:

  • Які основні чинники вартості цієї конкретної бізнес-моделі?
  • Чи існують можливості звільнити бізнес-модель від наявних обмежень на випуск продукції?
  • Чи може ця бізнес-модель привести до масштабованості компанії?
  • Як нова бізнес-модель кидає виклик нашим існуючим уявленням про бізнес?
  • Що нам потрібно змінити для реалізації цієї нової бізнес-моделі?

Після прописування всіх варіантів масштабування бізнес-моделі слід оцінити їх з точки зору повернення інвестицій.

 

 

STARTUP NEWS